Eines unserer Kern-Angebote ist, dass wir in der Zusammenarbeit ein Positionierungs-Deck für unsere Kundschaft entwickeln. Allerdings haben viele unserer Kundinnen schon mal das Versprechen eines super nützlichen Strategie-Decks bekommen und fragen sich: »Ist das wieder so ein Dokument, für das ich viel Geld zahle, das dann in einer Schublade verschwindet und nie wieder angeschaut wird?«
Ehrlich gesagt, ist es auch manchmal schwierig zu verstehen, wozu eine Strategie nützlich sein soll, wenn man keine praktischen Anwendungsfälle vor Augen hat.
Darum habe ich dir in diesem Artikel 5 Situationen beschrieben, in denen dein Positionierungs-Deck dein Leben wesentlich erleichtert und dir hilft, deine begrenzten Ressourcen effektiver zu nutzen.
Das Hauptproblem von Start-ups und kleinen Unternehmen
Ich vermute mal, dir ist selbst schon aufgefallen, dass es zwei Dinge gibt, die bei kleinen Unternehmen mehr als Mangelware sind: Geld und Zeit.
Die Hauptaufgaben, die du mit diesen Ressourcen erledigen solltest sind:
- ein Angebot entwickeln, das Leute kaufen wollen (Product-Market-Fit)
- Leute dazu bringen, das Angebot zu kaufen (Go-To-Market-Strategie)
Das große Ziel deines Positionierung-Deck ist es, dir einen Plan zu geben, deine Ressourcen so effektiv wie möglich einzusetzen, um diese zwei Aufgaben zu erfüllen.
Situation 1: Du musst »on-the-spot« erklären, was dein Produkt von anderen abhebt.
Vielleicht hast du schon mal Folgendes von einem potenziellen Kunden gehört, der dein Angebot ganz gut fand, aber jetzt seine Chefin davon überzeugen muss und dich fragt: »Sag mir noch einmal kurz… Was genau ist jetzt der Unterschied zu [Konkurrenz-Produkt]? Kannst du mir das in zwei Sätzen für meine Chefin zusammenfassen?«
Du hast die letzte Stunde damit verbracht, der Person jedes Detail über dein Angebot zu erzählen. Und jetzt will sie dein Angebot ihrer Chefin/Mitgründerin/Frau erklären und braucht eine kurze Zusammenfassung, die überzeugend vermittelt:
- Welchen Mehrwert dein Angebot liefert
- Was dich von der Konkurrenz abhebt
- Warum dein Angebot genau das Richtige für ihr Problem ist
Kannst du ihm diese Informationen in 2–3 Sätzen zusammenfassen? Wenn nicht, wäre jetzt der richtige Zeitpunkt, nach deinem Positionierungs-Deck zu greifen!
Situation 2: Du machst einen LinkedIn-/Instagram-/Blog-Post
Du willst Content erstellen, um mehr Reichweite und Aufmerksamkeit für dein Angebot zu schaffen.
Wie jedes Mal stellen sich die Fragen:
- Was genau soll ich posten?
- Worüber soll ich reden?
- Wie wecke ich mit meinem Content Interesse für mein Angebot?
Genau hier glänzt eine klare Positionierung. Sie sollte dir ganz klar sagen, was dein Content rüberbringen soll: für wen der Content ist, welche Probleme diese Person hat, warum dein Angebot diese Probleme löst und wie du dich als beste Lösung präsentierst.
Deine Positionierung ist die Grundlage jeder Marketing-Entscheidung. Immer, wenn du eine Kampagne oder ein Stück Content erstellst, musst du dir klar sein, wen du damit erreichen willst und welche Message die Leute überzeugt.
Dein Marketing hat ein Ziel: passende Leads generieren. Die Betonung liegt auf »passende«.
Viele Start-ups verschwenden ihre Marketing-Ressourcen darauf, einfach Reichweite aufzubauen und »Leads« zu generieren – egal welche. Das führt dazu, dass das Marketing wesentlich teurer wird, als es sein müsste, und die Sales-Gespräche mit den unpassenden Kunden viel Zeit fressen.
Positionierung hilft dir hier, mit deiner Kommunikation genau die anzusprechen, die potenziell auch wirklich Kunden werden.
Vor jeder Marketing-Aktion, solltest du dir also noch einmal deine Positionierung zur Hand nehmen, um sicher zu sein, dass du die richtigen Personen ansprichst.
Situation 3: Du schreibst die Copy für deine Website
Dein Marketing-Material bringt potenzielle Kunden ganz oft erst mal auf deine Website.
Hier wollen die Leute mehr über das erfahren, was dein Marketing bisher versprochen hat. Die Informationen deiner Website sollten deshalb nicht nur konsistent mit dem Versprechen deiner Marketing-Materialien sein, sondern dem Lead noch mehr Gründe liefern, warum er sich dringend bei dir kaufen oder sich mit dir unterhalten muss.
Deine Website-Copy ist also ebenfalls stark von deiner Positionierung abhängig und auch hier solltest du also wieder auf dein Deck zurückgreifen und damit folgende Fragen beantworten:
- Wie wecke ich in einem Satz (der Headline) Interesse an meinem Produkt?
- Wo und wie muss ich den Kunden abholen? (Kennt er die Konkurrenz oder nur den Job-To-Be-Done?)
- Wie beschreibe ich so einfach wie möglich, was es ist und was es tut?
- Welche Alleinstellungsmerkmale habe ich, die ich auf der Website zeigen muss?
- Welche einzigartigen Mehrwerte liefere ich, die meine Best-Fit-Kunden überzeugen?
- usw.
Dein Positionierungs-Deck gibt dir Antworten auf alle diese Fragen und macht es dir leicht, deine Website-Copy so zu schreiben, dass deine Best-Fit-Kundeschaft in wenigen Sekunden versteht, warum dein Angebot für sie relevant ist.
Hilfe bei der Positionierung?
Unser Positionierungs-Sprint hilft Start-ups und kleinen Firmen dabei, ihre Positionierung zu optimieren, um ihre begrenzten Marketing-Ressourcen effektiver einzusetzen.
Situation 4: Du erstellst einen Sales-Pitch oder eine Produkt-Demo
Wir gehen den Prozess einen Schritt weiter: Der Kunde hat deine Anzeige gesehen, ist auf deiner Landingpage gelandet und hat sich für einen Sales-Call bzw. eine Produkt-Demo mit dir entschieden.
Spätestens jetzt musst du ihn davon überzeugen, warum dein Angebot das einzig richtige für ihn oder seine Firma ist.
Auch hier wollen wir wieder eine konsistente Geschichte erzählen. Marketing und Vertrieb sollten nicht zwei unterschiedliche Sprachen sprechen. Beide sollten klar verstehen:
- Welchen Kunden du targetest
- Welches Problem du löst
- Welche Features für diesen Kunden relevant sind
- Welche Mehrwerte diesen Kunden interessieren
- Warum deine Lösung wirklich besser für ihn ist als andere
Wir haben schon Landingpages und Pitch-Decks gesehen, die so weit auseinandergehen, dass wir nicht geglaubt haben, dass es sich um die gleiche Firma handelt.
Dein Positionierungs-Deck hilft dir also nicht nur, deine Positionierung in ein sinnvolles Pitch-Deck zu übertragen, sondern sorgt auch dafür, dass alle Mitarbeitenden das Angebot konsistent kommunizieren.
Situation 5: Du musst neue Mitarbeiter Onboarden
Das bringt uns auch zum letzten Punkt: Ein Positionierungs-Deck erleichtert dir das Onboarding.
Das Deck (das übrigens nur 6 großzügig gestaltete Seiten lang ist) sorgt dafür, dass sich neue Mitarbeitende in wenigen Minuten in die Positionierung einlesen und diese verstehen können.
Du musst also auch neuen Angestellten dein Angebot nicht lange erklären und kannst dir sicher sein, dass sie von Anfang an wissen, wie ihr intern und nach außen über euer Angebot kommuniziert.
Setze deine begrenzten Ressourcen im Alltag effektiver ein
Wie ich dir hoffentlich zeigen konnte, ist ein Positionierungs-Deck dafür da, dir im Alltag Zeit und Geld zu sparen.
Besonders, wenn es um das Thema »Kommunikation« geht, kann dein Deck dir helfen:
- Deine Marketing-Ressourcen so effektiv wie möglich einzusetzen und Kosten zu senken
- Dir Zeit zu sparen, weil du weißt, worüber du Content erstellen sollst (und warum du es tust)
- Deine Kommunikation auf allen Kanälen konsistent zu halten und so keinen Kunden zu verlieren, weil sie verwirrt sind
- Dein Team dazu zu bringen, die gleiche Sprache zu sprechen
- Die Zeit beim Onboarden neuer Leute zu sparen
Es gibt noch einige Beispiele, wie ein Positionierungs-Deck dir helfen kann, strategische Entscheidungen zu treffen, zum Beispiel, welchen Marketing-Kanal du überhaupt wählen sollst, aber das verschieben wir auf einen anderen Beitrag!
