Ein Champion eines Deals ist die Person, für die du die ganze Positionierungs-Arbeit eigentlich machst.
Ein Champion ist die Person, die die Aufgabe hat, nach einer Lösung zu suchen und auf Recherche geht.
Diese Person geht also ins Internet und informiert sich zum Beispiel über ein Tool zur »Lohnbuchhaltung für kleine Unternehmen«. Sie schaut sich einzelne Webseiten und Vergleichsseiten an und stellt eine Liste von interessanten Lösungen zusammen. Diese Person muss am Ende einen Vorschlag machen, den die Person mit dem Budget dann freigibt und einkauft.
Er ist die Person, mit der du eventuell ein Qualifizierungs-Gespräch und deinen ersten Sales-Pitch hast.
Deine Positionierung ist darauf ausgerichtet den Champion zu überzeugen. Wenn du ihn nicht überzeugst, wirst du gar nicht erst in die engere Auswahl kommen, um als potenzielle Lösung für das Problem infrage zu kommen.
Der Champion hat also die Macht, zu entscheiden, dass ein Deal überhaupt zustande kommt. Deine Aufgabe ist es, dem Champion alles nötige Wissen zu geben, damit er andere Stakeholder (IT, Finanzen, Geschäftsführer) von deinem Angebot überzeugen kann.
Bei kleinen Unternehmen ist der Champion vielleicht gleichzeitig der Geschäftsführer und für das Budget verantwortlich. Bei größeren Unternehmen ist das allerdings selten der Fall.
Mehr zum Champion erfährst du im Newsletter-Achrive von April Dunford.