Wer noch nie bewusst an seiner Positionierung gearbeitet hat, für den ist das Konzept ein wenig kryptisch. Was macht eine klare Positionierung wirklich aus? Und welchen wirklich positiven Effekt hat sie für dein Business?
Darum gibt’s in diesem Artikel ein paar Beispiele von guten Positionierungen, um dir ein besseres Bild davon zu malen, warum deine Positionierung ein grundlegender Baustein für deinen Vertriebs- und Marketing-Erfolg ist.
Worauf kommt es bei einer Positionierung an?
Bevor wir in diese Beispiele einsteigen, müssen wir klären, worauf es bei einer guten Positionierung überhaupt ankommt.
1 Klarheit ist das Wichtigste
»Nutz du Unklarheit gern, bleibe ich dir fern!« (naja … oder so ähnlich!)
Sobald dein potenzieller Kunde auf deiner Website landet, will er sofort die 3 folgenden Fragen in seinem Kopf beantworten:
- Was bietest du an?
- Für wen ist dein Angebot?
- Ist es interessant für mich?
Laut einer Studie der NN-Group hast du zwischen 5 bis maximal 10 Sekunden Zeit, diese Frage zu beantworten. Und die meisten B2B-Firmen bekommen das nicht hin.
Hier ein Beispiel: Digital X 2026 als AI-Overview-Booster. Regionale Themen-Intelligence für Content, der in AI-Overiews gefunden wird.
Weißt du, was hier angeboten wird? Irgendwas mit AI und Suchen. Aber was genau?
Oft liest man so etwas wie hier: eine Mischung aus »Buzzword-Massaker« (so von uns liebevoll betitelt) und unspezifischen Aussagen, die im ersten Moment besser klingen als sie wirken.
Wenn du deiner Konkurrenz einen Schritt voraus sein willst: Sei klar!
Ist das hier nicht besser: Mehr Sichtbarkeit in Google-AI-Overviews, ChatGPT, Gemini und Co. Eure Kunden suchen heute mit KI. Wir sorgen dafür, dass ihr gefunden werdet.
Je klarer du sagen kannst »was du bist« und »für wen du bist«, desto wahrscheinlicher werden potenzielle Interessenten sich mehr für dich und dein Angebot interessieren.
Herauszufinden »für wen« man ist, ist allerdings tatsächlich nicht immer so einfach. Aber dafür sind wir ja da! Und wir haben dir einen 5-Schritte-Positionierungs-Artikel und ein Gratis-Webinar dafür zusammengestellt!
2 Sich von der Konkurrenz unterscheiden
Wenn deinen Kunden klar ist, was du bist, ist die nächste Frage: Was unterscheidet dich von anderen? (Außer dass du schon viel klarer bist als sie!)
Je nachdem, in welchem Markt du dich befindest, musst du diese Frage nicht zwangsweise beantworten. Es gibt Märkte, in denen du problemlos Kundschaft findest, ohne ein klares Differenzierungs-Merkmal zu haben.
Hörst du in Gesprächen mit Kund*innen immer wieder andere Alternativlösungen, die sie auch in Erwägung ziehen? Oder nutzen sie vielleicht sogar KI als Konkurrent?
Wenn du weißt, dass sich eine Menge deiner Interessenten – trotz deiner Klarheit – für die Konkurrenz entscheiden, solltest du auf jeden Fall anfangen, dir Gedanken zu machen, was dich von ihnen abhebt und wie du das deinen Kund*innen vermittelst.
5 Beispiele guter Positionierungen
Jetzt wissen wir, wonach wir Ausschau halten und können uns den 5 Positionierungs-Beispielen widmen, die ihren Kund*innen schnell klar machen: »Was sind wir?«, »Für wen sind wir?« und »Was unterscheidet uns?«.
Positionierungs-Beispiel 1: Welche Marktkategorie sind wir? (Aprils Datenbank)
April Dunford beschreibt in ihrem Buch »Obviously Awesome«, wie sie einem Start-up geholfen hat, das mit seiner Datenbank-Software am Markt keinen Erfolg hatte.
Das Start-up hatte eine Datenbank entwickelt, die schneller als jede Konkurrenz eine enorme Masse an Daten durchsuchen konnte. In ihrem Kopf waren sie als »Datenbank« positioniert und genau so haben sie es eben auch in Vertriebs-Calls kommuniziert.
Das Problem: Die Markt-Kategorie »Datenbank« war schon ziemlich gesättigt. Es gab große Player, die den Markt dominiert haben. Alle potenziellen Kund*innen hatten bereits eine Datenbank. Und auch die Lust, die Datenbank zu wechseln, hielt sich aufgrund des massiven Aufwands sehr in Grenzen.
Der Mehrwert der »schnellen Suche durch viele Daten« war einfach nicht ausreichend, um potenzielle Kunden zu überzeugen, sich für ihr Produkt zu interessieren.
Der Wendepunkt kam durch ein Kundengespräch (wie es meistens ist!). Ein Kunde erzählte April im persönlichen Gespräch, dass er ihr Produkt absolut nicht als »Datenbank« sieht. In seinen Augen waren sie ein »Daten-Warenhaus« (ein spezialisiertes System mit dem man Daten analysieren kann).
Das brachte sie zum Umdenken: Vielleicht sind wir mehr ein Daten-Warenhaus als eine Datenbank? Sie gingen auf Recherche und fanden heraus, dass sie zwar nicht alle Features hatten, die man von einem klassischen Daten-Warenhaus erwartet aber die Analysefähigkeiten waren so stark, dass sie einen riesen Mehrwert lieferten. Sie hatten also einen Vorteil in dieser Markt-Kategorie, der ihnen in der anderen fehlte.
Nach dem Wechsel der Markt-Kategorie von »Datenbank« zu »Daten-Warenhaus« sahen sie sofort Erfolge in ihren Kundengesprächen. Sie wurden nicht mehr mit Datenbanken verglichen. Kunden fingen an zu verstehen, welches Problem sie damit wirklich lösen konnten und welchen Mehrwert ihnen das brachte.
Take-away für deine Positionierung:
Wir stecken Dinge gerne in Schubladen. Und deine Markt-Kategorie ist auch eine Schublade. Deine Markt-Kategorie ruft Assoziationen in den Köpfen von Menschen hervor.
Nehmen wir als Beispiel die Kategorie SEO-Tools. Wenn du die hörst, werden deine Neuronen direkt feuern und du hast Ideen über:
- Features (Keyword-Recherche, One-Page-Checks …)
- Konkurrenz (Sistrix)
- Preis (ca. 150 €/Monat)
- Zielgruppe (Agenturen)
- usw.
Eine deiner Aufgaben ist es, eine Kategorie zu wählen, die für dich vorteilhafte Assoziationen hervorruft.
Wenn du in deiner Kategorie immer wieder mit einem Konkurrenten verglichen wirst, mit dem du nicht mithalten kannst, dann solltest du dir eventuell eine andere Kategorie suchen. Oder du kannst dir in deiner Markt-Kategorie eine kleinere Nische aussuchen, zum Beispiel die Branche »Banken«.
Positionierungs-Beispiel 2: Für wen sind wir?
Das bringt uns auch direkt zum nächsten Beispiel. Die wohl bekannteste Positionierungs-Methode ist, eine Nische in einem Markt zu wählen.
Beispiele:
- »Lush Cosmetics« stehen im Markt der Kosmetik für handmade und umweltfreundlich
- »Monster« hat sich als der Energy-Drink für Gamer etabliert
- »OkCupid« ist die Dating-App für die kinky Dinge, die Mama gar nicht gerne wissen will!
Take-away für die eigene Positionierung:
Dich für eine Nische in deinem Markt zu entscheiden kann aus einem der zwei folgenden Gründe passieren:
- Du siehst eine Lücke im Markt (Bumble, Lush)
- Du weißt, dass dein Produkt für eine bestimmte Nutzergruppe besonders wertvoll ist (»CRM für Hunde-Salons«).
Du solltest also nicht einfach beschließen, dass du das optimale Angebot für Versicherungsfirmen bist, nur um eine Nische zu haben. Deine Nische sollte aktiv auf Insights deiner vorhandenen Kunden beruhen.
Sagen wir, in deinem CRM kann man die Namen seiner Haustiere hinterlegen. Das macht dich für Hannes und seinen Hunde-Salon zu einem Game-Changer. Jetzt vergisst er endlich keine Hundenamen mehr! Dann solltest du der Nische weiter auf den Grund gehen und herausfinden, ob es mehreren Hunde-Salons so geht und ob du hier eine Nische für dich findest. (Mehr zum Thema Markt-Strategien.)
Hilfe bei der Positionierung?
Unser Positionierungs-Sprint hilft Start-ups und kleinen Firmen dabei, ihre Positionierung zu optimieren, um ihre begrenzten Marketing-Ressourcen effektiver einzusetzen.
Positionierungs-Beispiel 3: Was will der Kunde erreichen? (+1000 Aura mit Oura!)
Manchmal besteht deine Zielgruppe aus Leuten, die ein gewisses Bedürfnis haben, aber gerade gar nichts dafür tun, um dieses Bedürfnis zu erfüllen.
Der Wunsch ist da, die Hindernisse scheinen aber zu groß.
Beispiel: Das Tracken von Gesundheitsdaten.
Viele Leute wünschen sich, den eigenen Schlaf oder Stress zu tracken, aber die Möglichkeiten, das zu tun, waren entweder zu teuer oder zu anstrengend.
Dann kamen Wearables und haben es einfach gemacht!
Jetzt mussten sie mit einer einfachen Message nur noch die Leute animieren, ihr Bedürfnis endlich nachzukommen: „Finde endlich heraus, wie gut du schläfst – während du schläfst!”
Einschub: Nicht ganz passend zu »Was will der Kunde erreichen?«, aber ich habe bei der Recherche eine sehr nette Case-Study von Oura-Ring gefunden. Darin wird gezeigt, wie sie sich neu positioniert haben, um sich von der Konkurrenz abzuheben und eine neue Perspektive auf ihren Markt zu etablieren. Zur Oura-Case-Study.
Take-away für die eigene Positionierung:
Hat deine potenzielle Kundschaft einen Wunsch, dessen Erfüllung sie bisher auf keine Art und Weise nachkommt?
Wenn ja, musst du dich gegen das »Nichts tun« positionieren und ihm klar machen, wie du hilfst, der Erfüllung näher zu kommen!
Das kann alles Mögliche sein, wie:
- Ich will meine Business-Prozesse systematisieren
- Ich will eine Sprache lernen (Duolingo)
- Ich will meine Meetings effizienter machen
Positionierungs-Beispiel 4: Was machen wir anders als ein Konkurrent? (VRBO vs. AirBnB)
VRBO ist ein Player im Markt »Unterkünfte mieten«.
Beim Lesen der Kategorie fällt dir vielleicht direkt AirBnB ein.
Um sich von dem großen Player AirBnB abzuheben (und das auch erfolgreich), hat sich VRBO als Alleinstellungsmerkmal das Buchen ganzer Unterkünfte (oft für Personengruppen) ausgesucht.
Wer nicht nur alleine oder mit dem Partner reist, sondern mit einer großen Gruppe von Freunden auf der Suche nach einem spektakulären Haus für ein paar Tage oder Wochen ist, der geht zu VRBO anstatt zu AirBnB.
Take-away für die eigene Positionierung:
- Was unterscheidet dich?
- Was bietest du an, das ein Alleinstellungsmerkmal ist?
- Und wie kannst du den Mehrwert dieses Alleinstellungsmerkmals an deinen Kunden so kommunizieren, wie es niemand anderes gerade tut?
Positionierungs-Beispiel 5: Was du mit uns besser machen kannst! (Calendly als papierloser Kalender)
Zuletzt schauen wir uns den Fall an: Dein Kunde macht etwas um sein Problem zu lösen, aber nutzt kein Konkurrenz-Produkt oder Tool dafür.
Er weiß sozusagen noch gar nichts über den Markt. Er macht einfach eine gewisse Tätigkeit manuell, wie »Termine per Hand in den Kalender eintragen«.
In diesem Fall positionieren wir uns nicht gegen ein Konkurrenz-Produkt, sondern gegen eine Aktivität, die eine Person macht, um ein Ziel zu erreichen (auch Job-To-Be-Done genannt).
Calendly positioniert sich zum Beispiel gegen das Planen von Terminen per Hand.
Take-away für die eigene Positionierung:
Macht deine Kundin einfach eine Tätigkeit die dein Tool ihr erleichtert? Wenn ja, musst du ihr in deiner Positionierung direkt klarmachen, welche Tätigkeit du ihr abnimmst und, warum deine Lösung einfacher oder besser ist!
Fazit: Beispiele für gute Positionierung
Wie du gesehen hast, kann es ganz unterschiedliche Strategien geben, sich zu positionieren. Welche Strategie für dich sinnvoll ist, kommt sehr auf deine Kundschaft und deinen Markt an.
Kannst du mit den großen Playern nicht mithalten? Dann musst du eventuell die Kategorie wechseln oder dich in eine kleinere Nische setzen.
Nutzt dein Kunde schon andere Tools, dann musst du dich eventuell gegen sie positionieren.
Und kennt die Kundschaft nur den Job-To-Ne-Done, musst du ihr zeigen, wie dein Tool oder Service ihm das Leben erleichtert.
Wir wiederholen uns, aber das Wichtigste ist: Mit deinen Kund*innen zu reden!
- Mit welcher Markt-Kategorie assoziieren sie dich?
- Welche Alternativen kennen sie?
- Welches Problem wollen sie überhaupt lösen?
- etc.
Falls du mehr dazu wissen willst, wie du das beste Wissen aus deinen Kunden rausbekommst, haben wir einen Leitfaden für Kundeninterviews bestellt. Schreib uns eine E-Mail an hallo@gehringerecht-positionieren.de und wir schicken ihn dir.
