Alternativlösungen (Konkurrenz) kennen

Im echten Leben soll man sich ja nicht mit anderen vergleichen. Bei der Positionierung ist man da nicht so nett … Positionierung heißt immer, sich gegen etwas zu positionieren.

Du positionierst dich entweder gegen:

• Direkte Konkurrenz
• Manuelle Lösung
• Nichts-Tun/Status-Quo

1 – Die Konkurrenz sind die Bösen

Die bekannteste (aber nicht häufigste) Methode: die Positionierung gegen direkte Konkurrenten.

Ziel dabei ist, potenziellen Kunden zu zeigen, warum du besser bist, als das Konkurrenzprodukt.

Diese Art der Positionierung funktioniert nur, wenn deine Kunden deine Konkurrenz kennen.

Nutzt dein potenzieller Kunde überhaupt ein anderes Produkt?

Und natürlich die zweite Frage: Bist du besser als das Produkt?

Die Positionierung gegen die direkte Konkurrenz kann ziemlich negative Auswirkungen haben, wenn dein Produkt einfach nicht besser ist oder die Konkurrenz »zurückschlägt«.

Es kann aber natürlich auch funktionieren!

VRBO hat sich zum Beispiel auf humorvolle Weise gegen AirBnB gestellt. Hier findest du den Artikel dazu: VRBO takes a swing at AirBnB.

Alternativlösungen können aber indirekte Konkurrenten sein.

Wenn du eine App verkaufst, die Leuten dabei hilft, mit dem Rauchen aufzuhören, können indirekte Konkurrenten auch Folgendes sein:

• Hypnose-Coaches
• Achtsamkeits-Trainer
• Psychologen

Nicht alles davon ist schlussendlich wirklich deine Konkurrenz. Deine Aufgabe ist es, herauszufinden, was deine potenzielle Kundschaft nutzt, um ihr Problem zu lösen.

2 – Gegen die manuelle Lösung positionieren

Eine unscheinbare Methode der Positionierung ist, sich gegen eine manuelle Aufgabe zu stellen.

Viele deiner Kunden nutzen vielleicht gar kein anderes Produkt oder keinen anderen Service, um eine Aufgabe zu erledigen, sondern machen es manuell.

Oft stellst du dich also nicht direkt gegen ein Produkt, sondern gegen eine »manuelle Lösung«.

Zum Beispiel: Dein potenzieller Kunde ist Freelancer und schreibt seine Rechnung per Hand.

Wenn du ein Tool zum Erstellen von Rechnungen verkaufst, musst du ihm klar machen, warum dein Tool die bessere Lösung für den Job ist, als es manuell zu machen.

Im Gegensatz zur Konkurrenz positionierst du dich also gegen eine Alternativlösung in Form einer »manuellen Lösung«.

3 – Das Nichts-Tun/Status-Quo ist der Feind

Die dritte Methode der Positionierung ist die gegen das Nichts-Tun.

In vielen Bereichen lösen die Leute ihr Problem gerade gar nicht. Sie haben vielleicht einen Wunsch, aber sie gehen diesem Wunsch bisher nicht nach. Das kann daran liegen, dass sie bisher keine Motivation hatten, aber auch einfach daran, dass sie nicht wussten, wie.

Beispiel: Prozesse in der Firma standardisieren.

Viele Gründer*innen wünschten sich, dass alle im Team die Aufgaben auf gleiche Weise erledigen. Sie haben aber bisher aus Zeitgründen oder anderen Hürden nichts dafür getan, um das Ziel zu erreichen.

Wenn dein potenzieller Kunde sich in dieser Kategorie befindet, musst du ihm klarmachen, warum dein Angebot ihm hilft, jetzt dieses Ziel zu erreichen!