Die Vor- und Nachteile unterschiedlicher Markt-Strategien für B2B-Start-Ups

Gehen wir davon aus, du bist gerade dabei ein neues KI-Start-up zu gründen. (Offensichtlich KI, es ist schließlich 2026!)

Dein Produkt ist marktreif und du willst damit anfangen, dein Produkt im Markt zu platzieren.

Jetzt ist natürlich die Frage: In welchem Markt?

Die Entscheidung über deine Marktkategorie hat enorme Auswirkungen darauf, wie erfolgreich du mit deinem Produkt sein wirst.

Warum das so ist und wie du dabei die richtige Entscheidung triffst, schauen wir uns jetzt an.

Die Macht der »Kategorie«

Wir Menschen haben die Angewohnheit, Dinge in Kategorien zu sortieren. Bildlich gesprochen packen wir alles, was uns begegnet, gerne in Schubladen.

Das hilft uns dabei, schnellere Entscheidungen zu treffen und ist eine ziemlich nützliche Fähigkeit in unserem Alltag.

Dieses Schubladendenken wird aber auch ausschlaggebend dafür sein, wie dein potenzieller Kunde dein Produkt bewertet, wenn er ihm das erste Mal begegnet.

Je nachdem, in welcher Schublade du landest, wird diese Schublade schon gefüllt sein mit:

• Konkurrenten
• Vorannahmen über deine Features
• Preisvorstellungen
• etc.

Die Schublade beinhaltet also alle möglichen Assoziationen, Erwartungen und Vorannahmen.

Gehen wir davon aus, du denkst wenig über deine Marktkategorie nach (was oft der Fall ist) und beschreibst sie auf deiner Website als »KI‑gestütztes SEO‑Tool«.

Was geht in deinem Kopf vor, wenn du diese Kategorie hörst.

Ich habe zumindest gleich Konkurrenten wie Sistrix und Ahrefs im Kopf und gleichzeitig die Erwartung, dass dein Tool meine Keywords trackt, mir Keywords vorschlägt, technische SEO-Analysen macht und so weiter.

Du hast dich also in meinem Kopf positioniert und zwar relativ unvorteilhaft für ein Start-up.

Deine Platzierung in einer Kategorie sollte von deiner Markt-Startegie bestimmt sein und deine Markt-Strategie solltest du ziemlich sorgfältig wählen, wenn du den meisten Erfolg mit deinem Produkt haben willst.

Die 3 Markt-Strategien

Im Allgemeinen gibt es drei Strategien, wie du dein Angebot in einem Markt platzieren kannst.

1. Head-To-Head: Bei dieser Strategie legst du dich mit den großen Playern in einer bestimmten Marktkategorie an und versuchst, ihnen direkt den Rang abzulaufen.
2. Big Fish, Small Pot: Im Gegensatz zur Head-to-Head-Strategie geht es hier darum, einen Teilbereich/ein Markt-Segment/eine Nische zu dominieren, anstatt den ganzen Markt.
3. Markt-Schaffung: Bei der Markt-Schaffung versucht man, eine komplett neue Marktkategorie in den Köpfen der Leute zu etablieren.

Du kannst also entweder versuchen, direkt den ganzen Markt zu erobern, dich auf einen Teilbereich davon zu konzentrieren oder eine eigene Kategorie zu erschaffen, in der es keine Konkurrenz gibt!

Wofür würdest du dich spontan entscheiden?

Vor- und Nachteile jeder Markt-Strategie

Jede dieser Markt-Strategien hat gewisse Vor- und Nachteile und meiner Meinung nach ist nur eine davon für ein Start-up sinnvoll. Ob du das genauso siehst, kannst du am Ende hoffentlich selbst entscheiden.

Vor- und Nachteile von Head-To-Head

Wie der Name schon sagt, bedeutet Head-To-Head, dass du direkt mit den anderen Playern im Markt konkurrierst.

In dieser Kategorie wirst du automatisch konkurrieren, wenn du dich als das neue SEO-Tool ausgibst. Die Kategorie SEO-Tool ist schon besetzt und du willst dich jetzt in diesen Markt hineindrängen.

Vorteile von Head-To-Head:

• Die Marktkategorie ist bekannt und du musst deinen Markt und deine Lösung nicht erklären, weil deine Kunden sie bereits kennen.
• Als Marktführer bist du der Status-Quo (Beispiel: Ahrefs), mit dem alle anderen verglichen werden.

Nachteile von Head-To-Head:

• Du musst sehr viel Geld und Ressourcen aufwenden, um die große Konkurrenz zu schlagen
• Du musst mit allen Features mithalten können

Für Start-ups ist diese Strategie aussichtslos. Du hast nicht die nötigen Mittel, dich mit der großen Konkurrenz anzulegen.

Wenn dich potenzielle Kunden mit einem Unternehmen vergleichen, das den Markt dominiert, ist die beste Strategie, die Marktkategorie zu wechseln oder dich auf ein Markt-Segment zu nischen.

Vor- und Nachteile von Big Fish, Small Pot

Die Big-Fish-Small-Pot-Markt-Strategie ist unserer Meinung nach die einzig sinnvolle Strategie, um sich als kleines Unternehmen in einem Markt zu platzieren und Schritt für Schritt Marktanteile zu gewinnen.

Vorteile von Big Fish, Small Pot:

• Die Marktkategorie ist bekannt und du musst sie dem Kunden nicht erklären
• Du hast die Möglichkeit, eine Sache besonders gut zu machen, die die große Konkurrenz nicht abdecken kann
• Du kannst einen kleinen Teil des Marktes gewinnen und dann langsam größer werden
• Es ist für dein Produkt-Team einfacher, ein »Smartphone für Silver-Ager« zu machen als ein neues iPhone.
• Dein Messaging, dein Marketing und dein Sales-Pitch sind sehr spezifisch und fokussiert, was wertvolle Marketing-Ressourcen schont

Nachteile von Big Fish, Small Pot:

Der einzige wirklich Nachteil ist, dass das Segment zu klein sein könnte und nicht genug Umsatz bringt. Wenn dein Segment nur 50 Firmen beinhaltet und du 30 Deals brauchst, um deine Umsatzziele zu erreichen, wird es knapp.

Das ist aber viel seltener der Fall, als man denkt. Es sollte dennoch in der Product-Market-Fit-Strategie analysiert werden.

Hilfe bei der Positionierung?

Unser Positionierungs-Sprint hilft Start-ups und kleinen Firmen dabei, ihre Positionierung zu optimieren, um ihre begrenzten Marketing-Ressourcen effektiver einzusetzen.

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Vor- und Nachteile von Markt-Schaffung

Markt-Schaffung klingt erst mal verführerisch: Wenn ich eine neue Marktkategorie etabliere, dann bin ich ja automatisch der Marktführer in dieser Kategorie!

Leider ist dieser Gedanke oft hinterlistig!

Wir unterschätzen, wie viel Zeit und Geld es erfordert, einem Kunden klarzumachen, was dein Produkt ist, welches Problem es löst und warum sie es brauchen, wenn es noch keinen Markt dafür gibt.

Du wirst 90 % der Zeit erst mal damit beschäftigt sein, den Markt und den Mehrwert deines Angebots zu erklären, bevor Kunden überhaupt in Erwägung ziehen, dich vielleicht zu kaufen.

Und viel schlimmer: Meistens wird den First-Movern oft von Nachzüglern der Rang abgelaufen (Beispiel: MySpace vs. Facebook). Du hast also ziemlich viel Geld, Zeit und Mühe aufwenden müssen, um einen Markt zu etablieren, nur damit dein Konkurrent sich dann ins gemachte Nest setzt und mit neuen Ressourcen den Markt für sich beansprucht.

Es ist sehr selten der Fall, dass dich das Schaffen eines komplett neuen Marktes für dich lohnt.

Für Start-ups sehe ich in dem Bereich momentan nur Nachteile, da einfach auch hier die Ressourcen fehlen, um das Rennen zu gewinnen.

Kommt natürlich auch ein wenig darauf an, wie beliebt die Kategorie ist. Bei KI legst du dich zumindest gerade mit Firmen an, die Millionen und Milliarden in die Erschaffung neuer Kategorien stecken.

Fazit zur Wahl der Markt-Strategie

Wie du vielleicht erkannt haben könntest, sind wir Fans von der »Big Fish, Small Pot«-Strategie. Diese ist die einzige, die für die begrenzten Ressourcen eines Start-ups sinnvoll sein kann.

Ein Markt-Segment hilft dir, einer Kategorie zu entfliehen, die unvorteilhaft für dich ist, und sorgt auch dafür, dass du deine Zeit und dein Geld so effektiv wie möglich einsetzt, um die Leute anzusprechen, die am wahrscheinlichsten zu deinen Kunden werden. (Eine zu breite Ansprache ist übrigens oft auch der Grund dafür, dass dein digitales Marketing nicht funktioniert.)

Die Segmentierung deines Marktes kann auf unterschiedliche Weise passieren:

• Art der Firma (Agentur, Dienstleister)
• Firmengröße (KMU, Start-up, Solopreneure)
• Kundenreife
• Branche (Gesundheitswesen, Finanzsektor)
• usw.

Der beste Weg, die passende Nische zu finden, ist, den Positionierungsprozess durchzumachen.