Dein ICP erstellst du, in dem du echte Gespräche mit deinen Kunden führst und dadurch Wissen darüber sammelst, was sie an deiner Lösung besonders schätzen!
Kann ich ein Ideal-Customer-Profile erstellen, ohne Kunden zu haben?
Wenn du gerade mit deinem Business anfängst, ist es ziemlich schwierig einen ICP zu erstellen und kann sogar dein Wachstum behindern.
Am Anfang hast du noch keine Ahnung, bei wem dein Produkt oder Service eigentlich ankommt und warum. Eine deiner ersten Aufgaben ist es, das rauszufinden.
Um das zu tun, solltest du allerdings erst mal versuchen so viele Leute wie möglich anzusprechen.
Sagen wir, du bietest ein Produkt an für das »Onboarden neuer Mitarbeiter«.
Wer könnte dein Produkt gebrauchen? Firmen! Aber was für Firmen? KMUs, Start-ups, Krankenhäuser, Banken etc.
Im Prinzip erst mal jeder! Und für den Anfang sollte auch jeder dein Kunde sein!
Das klingt etwas kontraintuitiv, wenn du auf der Suche nach deinem ICP bist. Aber, wenn du ganz am Anfang stehst, dann kann es sein, dass du dir selbst im Weg stehst, wenn du dir zu früh eine Nische aussuchst.
Sagen wir, du entscheidest dich von Anfang an dafür, dich auf Strat-ups zu spezialisieren.
- Wieso tust du das?
- Einfach weil du glaubst, dass Start-ups einfach zu erreichen sind?
- Weil du glaubst, dass Onboarding in Start-ups sehr viel Zeit kostet?
Ohne die Insights der Kunden stellen wir nur Hypothesen auf. Und diese Hypothesen können uns viel Zeit und Geld kosten.
Warum du am meisten Erfolg hast, wenn du am Anfang alle ansprichst!
Gehen wir davon aus, du sprichst am Anfang alle an und findest über die Zeit eine Gruppe von Leuten, die dein Produkt nutzt.
Diese Gruppe ist vielleicht sehr divers: 8 Start-ups, 5 KMUs, 4 Krankenhäuser.
Jetzt können wir der Sache näher kommen, deinen ICP zu finden!
Am Anfang ist das Wichtigste für dich, mit deinen Kunden im Austausch zu sein und herauszufinden:
- Warum haben sie sich für dein Produkt entschieden?
- Wie sind sie auf dein Produkt gekommen?
- Welche Features nutzen sie?
- Welche Probleme lösen sie mit deinem Produkt?
- usw.
Diese Informationen sind Gold wert, wenn du auf der Suche nach dem ICP bist.
In deinen Gesprächen mit den 4 Krankenhäusern stellt sich vielleicht heraus, dass sie sich deswegen für dein Produkt interessieren, weil die Onboarding-Videos, die sie aufnehmen, von deinem Tool automatisch in andere Sprachen übersetzt werden können.
Diese kleine Insight kann massive Auswirkungen auf deine ICP und deine Strategie haben. Und diesen Insight hättest du nie herausgefunden, wenn du dich von Anfang an, in eine Nische gezwungen hättest.
Wie Kunden-Insights dich zum Ideal-Customer-Profile führen
Bleiben wir bei dem Insight, dass dein Tool »Onboarding-Material automatisch in andere Sprachen übersetzt«.
Diesem Insight ist es wert nachzugehen:
- Können das nur wir? Oder können wir das besser als die anderen? (Alleinstellungsmerkmal)
- Welche Firmen brauchen so etwas?
- Was genau macht unser Feature so gut? Könnte man es noch optimieren?
Dieses Insight kann der Beginn davon sein, dass du herausfindest, dass momentan der beste Kunde für dein Produkt Firmen sind, die viele fremdsprache Mitarbeiter onboarden müssen und eine hohe Fluktuation haben.
Das ist natürlich immer noch eine Hypothese. Aber eine Hypothese, die auf handfesten Insights beruht und die du jetzt mit einem Messaging ausprobieren kannst, das speziell auf diese potenzielle Zielgruppe ausgerichtet ist.
Die Formel, um dein Ideal-Customer-Profile zu erstellen
Die Formel um dein Ideal-Customer-Profile zu erstellen ist also:
- Eine breite Zielgruppe ansprechen
- Mit den Kunden reden und Insights finden
- Mit den Insights Hypothesen formulieren
- Die Hypothesen durch Messaging austesten