Es kann unterschiedliche Gründe geben, warum man eine Go-to-Market-(GTM)-Strategie braucht. In diesem Artikel gehen wir davon aus, dass du als kleines Business versuchst, dein erstes Angebot erfolgreich auf dem Markt zu platzieren.
Ob du bereits Kunden hast oder nicht, spielt für die Grundkonzepte des Artikels keine Rolle. Es ist allerdings wesentlich einfacher Anworten auf ein paar der hier genannten Fragen zu finden, wenn es bereits Kunden gibt, die du nach ihrer Meinung fragen kannst.
Was ist eine Go-to-Market-Strategie?
Wenn du noch gar nicht weißt, was eine GTM-Strategie überhaupt ist, dann empfehle ich dir erst mal unsere Definition davon zu lesen: Was ist eine GTM-Strategie?
Einfach heruntergebrochen ist die GTM-Strategie die Art und Weise, wie du versuchst, dein Angebot auf dem Markt zu platzieren und Kunden dafür zu finden.
Warum brauche ich eine Go-to-Market-Strategie?
Als Solopreneur und kleines Unternehmen fehlen dir wahrscheinlich zwei ziemlich wichtige Dinge: Geld und Zeit.
Eine GTM-Strategie soll dir im Endeffekt dabei helfen, deine Zeit, dein Geld und deine Ressourcen so effektiv wie möglich einzusetzen, um dein Angebot in einem Markt zu platzieren.
Das tut sie, indem sie Fragen klärt, wie:
- Wer ist dein Best-Fit-Kunde?
- Wie überzeugst du potenzielle Kunden davon, dass dein Angebot das beste für ihr Problem ist?
- Wie hebst du dich von der Konkurrenz ab?
- Über welche Kanäle sprichst du deine Kunden am einfachsten an?
- Mit welchem Messaging startest du?
Positionierung vs. Go-to-Market-Strategie
Positionierung ist ein Teil der GTM-Strategie.
Die Positionierung bestimmt, in welchem Markt du dich überhaupt platzierst. Sie bestimmt darüber, »was« du überhaupt tun willst. Zum Beispiel kann deine Positionierung ergeben, dass du den Nischen-Markt der »Buchhaltungssoftware für Hundesalons« einnehmen willst.
Die GTM-Strategie hingegen beschäftigt sich mit der Frage des »Wie?«. Wie schaffst du es in diesen Markt hereinzukommen?
Wenn du dich erst mit deiner Positionierung auseinandersetzen musst, empfehle ich dir unseren Artikel: In 5 Schritten zur klaren Positionierung.
Wie sieht eine gute Go-to-Market-Strategie aus?
Wenn du deine Positionierung ausgearbeitet hast, ist das Übersetzen davon in eine praktische Wie nutzt du diese jetzt?-Strategie, um in einen Markt zu kommen, recht simpel.
Die Strategie besteht nämlich nur aus folgenden drei Punkten:
- Sich für ein Markt-Segment entscheiden
- Einen Kanal wählen
- Mit einer Core-Message rausgehen
1. Das Markt-Segment
Dein Markt-Segement sollte sich aus deiner Positionierung ergeben.
Du solltest wissen:
- Was deine Nische ist (»Hundesalons«)
- Warum die Leute in dieser Nische dein Angebot besonders dringend brauchen
- Was dich in der Nische von der Konkurrenz abhebt
- Ob dein Best-Fit-Kunde auch das Geld hat, dich zu bezahlen
- Wie einfach es ist, an die Best-Fit-Kunden ranzukommen
2. Ein Kanal
Wie kommst du an deine Best-Fit-Kunden überhaupt ran?
- Ist er online zu finden?
- Musst du auf Messen gehen?
- Musst du dein Netzwerk aktivieren?
- Willst du Cold-Calling betreiben?
Jetzt kommt die wichtigste Aussage im ganzen Artikel: Entscheide dich für einen Kanal und bleib dabei!
Man hört in den letzten Jahren viel von Multi-Channel-Marketing und dass man auf allen Kanälen und zu jeder Zeit auftauchen muss.
Das ist sinnvoll, wenn du wie die Firma »Monday« bist und 1 Milliarde im Jahr für Marketing ausgeben kannst.
Für dich als kleines Unternehmen mit weniger als 1 Million Jahresumsatz reicht ein Kanal vollkommen aus, um neue Kunden zu finden!
Die meisten Solopreneure und Start-ups scheitern daran, dass sie zu viel auf einmal wollen: zu viele Markt-Segemente, zu viele Angebote, zu viele Kanäle – zu viel!
Sie streuen ihre Marketing-Ressourcen über alle Kanäle und geben dann Kanäle zu früh auf, weil sie keine Erfolge sehen.
Jeder Kanal braucht Zeit und je mehr Zeit und Geld du in einen Kanal steckst, desto wahrscheinlicher ist es, dass du damit Erfolg hast.
In seltenen Fällen kann es natürlich sein, dass ein Kanal absolut gar nicht für dich funktioniert. Aber das solltest du von Anfang an nahezu ausgeschlossen haben, wenn du dich mit deinem Best-Fit-Kunde ein wenig intensiver auseinandergesetzt hast.
Beispielhaft wirst du vermutlich eine härtere Zeit haben, ein B2B-Software-Produkt für Hundesalons über Pinterest zu verkaufen, als über Instagram.
Für die meisten B2B-Software-Produkte eignet sich natürlich LinkedIn gut aber auch YouTube kann eine ziemlich gute Leadquelle sein.
In jedem Fall, solltest du deine Marketing-Ressourcen so weit fokussieren, dass du dich auf einen Kanal beschränkst, bis dieser regelmäßig Kunden bringt.
Als wir uns in der digitalen Barrierefreiheit positioniert haben, war unser wichtigster Kanal LinkedIn und ist es immer noch. Wir haben mittlerweile über 20 000 Follower über unsere zwei Accounts als Geschäftsführer und ich bin mittlerweile zur Top-Voice ernannt worden.
Als wir gesehen haben, dass es funktioniert und wir regelmäßig Kunden hatten, konnten wir unser Marketing auf Werbung, Blog usw. skalieren.
Wir haben auch einen YouTube-Kanal und Instagram. Aber das war ehrlicherweise im Vergleich auch verschwendete Zeit.
Hilfe bei der Positionierung?
Unser Positionierungs-Sprint hilft Start-ups und kleinen Firmen dabei, ihre Positionierung zu optimieren, um ihre begrenzten Marketing-Ressourcen effektiver einzusetzen.
3. Eine Core-Message
Zu guter Letzt: Deine Core-Message.
Eine Core-Message zu haben bedeutet, dass du genau eine Kernaussage hast, die du gezielt an genau eine Nutzergruppe richtest.
Um das so effektiv wie möglich zu machen, musst du die Marktreife deines Kunden kennen.
Es gibt den »reifen« Kunden, der schon ein bestehendes Tool für die Buchhaltung nutzt. Und den »unreifen« Kunden, der noch gar nichts von anderen Tools weiß und eher auf den Job-To-Be-Done fokussiert ist. Also zum Beispiel darauf, dass er seine Rechnungen noch per Hand schreibt.
Das nennt sich »Kundenreife«. Und je nachdem, wie reif dein Kunde ist, brauchst du eine andere Ansprache für ihn.
Wenn deine Core-Message auf deiner Website lautet Wir sind das Lexware für Hundesalons, wird ein unreifer Kunde verwirrt sein, wenn er Lexware nicht nutzt.
Wenn deine Core-Message ist Schreibe deine Rechnung automatisch und nicht per Hand, wird ein reifer Kunde uninteressiert sein, wenn er es schon mit Lexware macht.
Du musst dich also entscheiden (oder herausfinden), ob der reife oder der unreife Kunde dein Best-Fit-Kunde ist und eine Core-Message für ihn entwickeln.
Kannst du nicht den »reifen« und den »unreifen« Kunden ansprechen? Ja kannst du, solltest du aber nicht.
Ob dein Kunde andere Tools kennt oder nicht, hat massiven Einfluss darauf, womit du verglichen wirst und welche Argumente, Alleinstellungsmerkmale und einzigartigen Mehrwerte du anbringen musst, um ihn zu überzeugen.
Was dazu führt, dass du deinen Marketingaufwand, deine Marketing-Assets, dein Sales-Pitch usw. anpassen musst.
Auch wenn dein Angebot am Ende für beide den gleichen Mehrwert hat, ist es für dich ressourcenschonender und effektiver, dein Messaging auf einen der beiden auszurichten. (Natürlich genau auf den, der wahrscheinlicher für dein Produkt zahlt und dein Kunde wird!)
Zusammenfassung: So steigst du effektiv in den Markt ein.
Für einen effektiven Markteinstieg solltest du dir also erst mal klar über deine Positionierung sein.
Wenn deine Positionierung steht, kannst du daraus alle weiteren für deine Go-To-Market-Stategie ableiten:
- Welches Markt-Segment bzw. Best-Fit-Kunden du angehst
- Über welchen Kanal die Ansprache läuft
- Wie dein Messaging aussehen muss, um diesen Kunden zu überzeugen.
Wie anfangs gesagt, kann man sich wahrscheinlich noch ziemlich viele weitere Gedanken über deine GTM-Strategie machen. Wir stehen allerdings auf praktische Ansätze und dieser sollte dir alles liefern, was du genau in diesem Moment hoffentlich brauchst!
