Bevor wir dir unsere Weisheiten zum Thema Go-To-Market offenbaren sollten wir sichergehen, dass wir über dasselbe reden!
Was ist eine Go-to-Market-Strategie (GTM)?
Kurz gesagt: Eine GTM ist der konkrete Schlachtplan, wie du ein neues Produkt oder Angebot zielsicher zu deinen Kund*innen bringst und im Markt verankerst. Während der klassische Businessplan das große Ganze im Blick hat, zoomt die GTM auf die Umsetzung:
| Merkmal | Der klassische Businessplan | Deine Go-to-Market-Strategie |
|---|---|---|
| Fokus | Das gesamte Unternehmen (Finanzen, Struktur, langfristige Vision etc.) | Ein konkretes Produkt oder Angebot |
| Zeithorizont | Langfristig (die nächsten 3 bis 5 Jahre). | Fokussiert auf die Launch-Phase (von Vorbereitung über den Launchtag bis zur ersten stabilen Marktphase). |
| Kernfrage | Ist das Geschäftsmodell insgesamt tragfähig? | Wie bringen wir DIESES Angebot exakt auf die Straße? |
Deine GTM beschränkt sich also auf den Launch eines Produktes bzw. Angebotes. Dein Unternehmen hat nur einen Businessplan, aber kann je nach Produktpalette mehrere GTM haben. Die vier existenziellen Fragen deines Verkaufsstarts:
- Zielgruppe: Wen sprechen wir an?
- Mehrwert: Was genau erzählen wir?
- Geld: Wie verwandeln wir reines Interesse zum Kaufabschluss?
- Vertrieb: Über welche Wege erreichen wir unsere Zielgruppe?
Warum sich das Überlegen einer GTM bezahlt macht
Wenn du diese 4 Fragen vorab klärst, schaffst du dir ein Sicherheitsnetz. Wenn du ohne Plan lossegelst, merkst du oft erst nach Monaten, dass du in die falsche Richtung steuerst – und dann ist das Budget weg. Vorab nachzudenken, liefert dir unschlagbare Vorteile:
| Der Vorteil | Was es in der Praxis für dich bedeutet |
|---|---|
| Klarer Kurs statt Nebelfahrt | Jeder im Team weiß genau, wen Ihr erstmal ködern wollt: konsistentes Messaging und alle ziehen an einem Strang. |
| Budget-Schutz | Du verbrennst kein Geld auf Kanälen, die deine Zielgruppe gar nicht nutzt und verhinderst, dass teure Leads abspringen. |
| Messbare Meilensteine | Durch definierte Ziele kannst du analysieren, an welcher Stellschraube du drehen musst, falls etwas nicht wie geplant läuft. |
Also lass uns loslegen und dir ein wasserdichtes Angel-Set-up konzipieren!
Schritt 1: Fische in der ruhigen Bucht statt auf offenem Meer!
Die meisten Unternehmen geraten ins Straucheln, sobald man sie nach ihrer konkreten GTM-Strategie fragt:
“Wir stellen ihnen die Frage, wie ihre Go-to-Market-Strategie aussieht, und sie legen bei diesem Thema eine absolute, unbeabsichtigte Bruchlandung hin. […] Fast jedes einzelne Mal antworten sie falsch. […] Wir müssen klare Zielgruppenkriterien hören: Wer wird dein Produkt frühzeitig kaufen und wer wird den größten Nutzen daraus ziehen?”
Wenn Unternehmen ein neues Produkt auf den Markt bringen, neigen sie dazu, sich zu übernehmen. Gründer*innen sind oft blind vor Liebe für das eigene Produkt: die sogenannte Inside-out-Perspektive. Wer kann es ihnen verdenken! Sie wollen der ganzen Welt verkaufen, woran sie seit Jahren mit Leidenschaft arbeiten und am besten die bekanntesten Konzerne als Kund*innen gewinnen.
Das Problem: Nach diesen großen Fängen angelt die gesamte Konkurrenz! In der Realität führt das zu endlos langen Vertriebsprozessen, die sich über Monate oder sogar über ein Jahr ziehen können. Bis dahin geht schlimmstenfalls deinem eigenen Boot auf offenem Meer der Treibstoff aus, bevor überhaupt ein einziger Euro Umsatz fließt!
Take-away für deine Zielgruppenfindung
Eine kluge Go-to-Market-Strategie funktioniert deshalb genau umgekehrt: Du suchst dir für den Start eine sehr überschaubare Zielgruppe aus. Und zwar eine, die bereits einen akuten Schmerz (ein ungelöstes Problem im Arbeitsalltag) hat, den du sofort lindern kannst.
Schritt 2: Übersetze deine Features in echten Mehrwert!
Du hast dein Boot erfolgreich in die ruhige Bucht gesteuert und die idealen Fische im Blick? Super. Jetzt musst du aufpassen, dass du sie beim Marktstart nicht direkt wieder verscheuchst, indem du den falschen Köder auswirfst. Viele Unternehmen neigen in ihrer Go-to-Market-Strategie zu einer Art „Feature-Schwall“: Sie werfen tonnenweise technische Funktionen, Daten und Systemeigenschaften über Bord und hoffen, dass irgendwas anbeißt.
Die brutale Wahrheit auch im B2B-Marketing lautet jedoch: Niemand kauft dein Produkt wegen der technischen Funktionen. Menschen kaufen Produkte, um ein lästiges Problem im Arbeitsalltag loszuwerden.
Für deine Go-to-Market-Strategie bedeutet das: Du musst die Brücke schlagen. Dein Angebot muss im Kopf der Zielgruppe sofort ein klares Bild erzeugen, warum ihr Job ab morgen leichter, fehlerfreier oder entspannter wird.
Wie genau du die Alleinstellungsmerkmale deines Produktes isolierst und den perfekten Kundennutzen formulierst, haben wir für dich in unserem Artikel »In 5 Schritten zur klaren Positionierung« Schritt für Schritt aufgeschlüsselt. Was andere Expert*innen dazu raten findest du im Artikel »So findest du dein Alleinstellungsmerkmal«.
Beispiel: Warum der richtige Blickwinkel entscheidet
Stell dir vor, du verkaufst eine neue Sicherheits-Software an kleine Regionalbanken (wie lokale Volksbanken oder Sparkassen), weil deren winzige IT-Teams völlig überlastet sind.
Wenn du im Vertrieb oder auf der Website nun nur sagst: „Unsere Software bietet eine automatisierte, KI-gestützte Echtzeit-Überprüfung von Kontobewegungen“, dann ist das ein reines Feature. Es beschreibt, was das Produkt technisch tut, lässt das Hirn der Käufer*innen aber völlig kalt.
Dreh den Spieß um und sprich über das Resultat: „Eure IT-Abteilung spart täglich drei Stunden händische Kontrollarbeit und ihr seid zu 100 % abgesichert gegen teure Regulierungs-Strafen.“ Jetzt sprichst du die Sprache der Kund*innen. Du zeigst ihnen nicht das Werkzeug, sondern das fertige, sorgenfreie Ergebnis.
Take-away für deine Value Proposition (Nutzenversprechen)
Nimm deine drei wichtigsten Produktfunktionen und frage dich so lange „Und was bedeutet das konkret für den Feierabend meiner Kund*innen?“, bis du den echten, emotionalen Kern getroffen hast. Weniger Stress, mehr Sicherheit und gesparte Zeit schlagen jede Feature-Liste.
Schritt 3: Finde das richtige Pricing-Modell!
Sobald der Mehrwert deines Produktes steht, kommt der Moment der Wahrheit: Wie verpackst du deinen Preis und wie läuft die Bezahlung tatsächlich ab? Viele Kleinunternehmer*innen kalkulieren hier rein nach Bauchgefühl oder verstecken ihre Preise hinter individuellen Angeboten („Preis auf Anfrage“).
Das Problem: Unklare Preise oder komplizierte Bezahlprozesse erzeugen massive Reibung. Frei nach Steve Krugs UX-Prinzip „Don’t make me think“ sind unsere Gehirne im Alltag oft träge. Wird dein Gegenüber genötigt, mühsam abzuwägen oder extra ein Angebot einzuholen, kommen Zweifel auf: Gibt es versteckte Kosten? Mit welchem Budget muss ich fest rechnen? Ist das Verstehen deines Preises zu anstrengend, schalten Kund*innen auf Abwehr und der Kauf platzt im letzten Moment.
Eine erfolgreiche GTM legt deshalb von Anfang an ein transparentes Modell fest (z. B. Flatrates, Abos oder feste Projektpreise), das perfekt zu den Gewohnheiten deiner Zielgruppe passt.
Falle beim Marktstart: Die Stundenbasis
Gerade im Dienstleistungsbereich kann das Abrechnen nach Stundenlohn ein echter Wachstums-Killer sein:
- Du wirst für Effizienz bestraft: Je besser und schneller du wirst, desto weniger verdienst du am selben Projekt.
- Deine Zeit ist endlich: Ein Tag hat nur 24 Stunden. Ist dein Umsatz an deine Zeit gekoppelt, stößt du sofort an eine gläserne Decke.
- Du führst die falschen Diskussionen: Kund*innen debattieren plötzlich über investierte Stunden statt über den eigentlichen Wert deines Ergebnisses.
Setze stattdessen auf wertbasierte Paketpreise. Schnüre für deinen Marktstart maximal drei feste Optionen (z. B. Basis, Premium, All-Inclusive) mit glasklaren Preisen und definierten Ergebnissen. Das nimmt die Reibung komplett raus und die Transparenz beseitigt im Weg stehende Zweifel.
Schritt 3 – Take-away für deine Strategie: Überlasse dein Pricing nicht dem Zufall. Wähle ein Modell, das für deine Kund*innen absolut verständlich ist, um ihnen die Kaufentscheidung so leicht wie möglich zu machen.
Hilfe bei der Positionierung?
Unser Positionierungs-Sprint hilft Start-ups und kleinen Firmen dabei, ihre Positionierung zu optimieren, um ihre begrenzten Marketing-Ressourcen effektiver einzusetzen.
Bonustipp für unsere Lieblingsleser*innen!
Sobald du deine Zielgruppe vom Mehrwert überzeugt hast, hat der Fisch eigentlich schon angebissen, whoop! Doch kurz vor dem Einholen des Fangs machen viele Unternehmen einen entscheidenden Fehler: Sie vernachlässigen die finanzielle Infrastruktur – also wie das Geld eigentlich zu ihnen fließt.
Besonders bei der Expansion in neue Regionen oder bei internationalen Kund*innen erzeugen falsche Preisstrukturen oder ungewohnte Bezahlwege Hürden im Kopf.
In der Praxis führt dieses unterschätzte Problem fast immer zu zwei echten Performance-Bremsen:
- Die Conversion-Rate bricht ein: Wenn internationale Kund*innen im Checkout feststellen, dass sie nicht mit ihren gewohnten Methoden (wie DACH in den USA) zahlen können oder Preise in Fremdwährung mit unklaren Gebühren auftauchen, springen sie ab.
- Die Marge schrumpft unbemerkt: Wer nur mit dem reinen Wechselkurs rechnet, vergisst oft die fixen Empfangsgebühren traditioneller Banken für Auslandsüberweisungen und deren saftige Aufschläge bei der Währungsumrechnung. Das läppert sich extrem zusammen.
Beispiel: Stell dir vor, du verkaufst ein Software-Abo für 100 € im Monat an Kund*innen in den USA. Ohne die passende Infrastruktur verlangt deine Hausbank bei jedem Dollar-Geldeingang hohe Gebühren und nutzt einen schlechten Wechselkurs. Von den 100 € kommen am Ende vielleicht nur 85 € auf deinem Konto an. Da deine Kosten für Support und Server aber gleich bleiben, schrumpft dein Reingewinn massiv zusammen.
Eine erfolgreiche Marktstrategie berücksichtigt diese Hürden von Anfang an. Sie sorgt dafür, dass die Preise angepasst sind bzw. setzt von Tag eins auf lokale Währungskonten, damit das Geld ohne teure Umwege direkt bei dir landet.
Bonus-Take-away: Prüfe vor dem Marktstart genau: Wie zahlt deine neue Zielgruppe am liebsten? Welche versteckten Gebühren lauern auf dem Weg? Sorge für einen reibungslosen, lokalen Bezahlfluss, um deine Marge und deine Kund*innen im letzten Schritt zu sichern.
Schritt 4: Such dir den Weg des geringsten (Vertriebs-)Widerstands!
Du hast die richtige Bucht mit Fischen gefunden (Zielgruppe), den passenden Köder ausgeworfen (einzigartiger Mehrwert) und auch das Netz für den sicheren Fang (keine Reibung im Zahlvorgang) liegt bereit.
Jetzt bleibt nur noch die Frage: Wie bringst du dein Produkt überhaupt an die Kund*innen? Oft wird hier der Fehler gemacht, den kompliziertesten und teuersten Weg zu wählen, weil er besonders professionell wirkt oder man es „schon immer so gemacht hat“. Eine kluge Go-to-Market-Strategie sucht jedoch immer den Weg des geringsten Widerstands. Du solltest nicht versuchen, mühsam gegen die Strömung zu schwimmen. Klinke dich stattdessen dort ein, wo das Wasser ohnehin schon in deine Richtung fließt – also dort, wo deine Zielgruppe bereits etablierte Kaufgewohnheiten hat.
Beispiel: Warum du bestehende Kanäle nutzen musst
Du erinnerst dich an unsere kleinen Regionalbanken, denen wir unsere Sicherheits-Software verkaufen wollen, richtig?
- Mühsam gegen den Strom: Du versuchst, die Vorstände der Banken über bezahlte Social-Media-Anzeigen auf LinkedIn zu erreichen oder setzt auf Kaltakquise (pfui) mitten im stressigen Arbeitsalltag (doppelpfui). Die Folge? Hohe Kosten, genervte Ansprechpartner*innen und kaum Abschlüsse, weil Banken ihre Kern-Software schlichtweg nicht spontan über Social Media kaufen.
- Mit dem Strom fließen: Du weißt, dass Regionalbanken in Verbänden organisiert sind und ihre Software fast ausschließlich über die offiziellen, zentralen IT-Dienstleister ihrer Bankengruppe beziehen. Statt jede Bank einzeln mühsam zu jagen, partnerst du mit diesem einen zentralen IT-Dienstleister. Sobald dein Produkt dort im System gelistet ist, öffnet sich die Tür zu hunderten Banken quasi von selbst, weil sie dem Kanal bereits vertrauen.
Take-away für deinen Vertrieb
Zwinge deiner Zielgruppe beim Verkaufsstart kein neues Verhalten auf. Frage dich stattdessen: Wo kaufen diese Menschen jetzt gerade ähnliche Produkte? Welche Partner, Plattformen oder Berater*innen haben bereits das volle Vertrauen deiner Kundschaft? Geh dorthin, wo das Geld ohnehin schon fließt.
Fazit: Deine Go-To-Market-Strategie als Navigation auf hoher See!
Am Ende des Tages ist eine GTM keine komplexe, trockene Theorie. Sie ist schlicht und ergreifend unser Werkzeug, um teuren Leerlauf zu vermeiden und das Budget vor dem Verbrennen zu retten.
Wenn wir
- unser Produkt in einer Nische platzieren, die noch nicht bedient wird,
- echten Mehrwert statt Features verkaufen
- die Zahlung so reibungslos wie möglich gestalten
- die bestehenden Kanäle und Netzwerke clever nutzen
nehmen wir das größte Risiko aus dem Marktstart und können unserer selbst erstellten Karte Schritt für Schritt ans Ziel folgen! Mehr zur einfachsten Go-To-Market-Strategie liest du hier!
