Kunden-Insights sammeln
Positionierungs-Kriterien
Die Grundlage jeder effektiven Positionierung ist es zu wissen, was dein Kunde über dein Produkt oder deinen Service wirklich denkt.
Worum geht's?
A startup needs to discover, as quickly as possible, who will buy their product, when and how they’ll use it, where they’ll look for it, and how they expect it to work. Only then is it possible to find big growth levers.
– Matt Lerner
Das Wichtigste, was du tun kannst, um mit deiner Selbstständigkeit, deinem Start-up oder deinem Unternehmen schneller zu wachsen, ist deine Kunden zu kennen.
Je besser du verstehst…
- … wer dein Angebot kauft
- … warum sie es tun
- … wann sie es tun
- … und wie sie darauf kommen
… desto effektiver kannst du deine Strategie danach ausrichten.
All das Wissen ist auch die Grundlage einer effektiven Positionierung. Nur wenn du weißt, wer dein Ideal-Customer bzw. deine Buyer-Persona ist, kannst du deine Kommunikation so optimieren, dass du genau diese Personen gezielter ansprichst.
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So gehst du es an
Welche Kund*innen soll ich befragen?
Wir teilen die potenziellen Befragten gerne in 3 Gruppen auf. Es ist wichtig alle drei zu befragen, weil sie unterschiedliche Insights geben können, warum sie dein Angebot gekauft haben, oder eben nicht.
1. Die „Happy Customers“
Das sind die Leute, die dein Tool regelmäßig nutzen, das richtige Budget mitbringen und dich im besten Fall sogar weiterempfehlen.
2. Bei Software-Produkten: Die „Churned Customers“ (Die Abgesprungenen)
Churned Customers sind Leute, die dein Produkt eine Weile genutzt und dann von sich aus gekündigt haben.
3. Die „Nicht-Käufer*innen“
Auch die Personen, die sich für eine Testphase angemeldet oder ein Erstgespräch geführt haben, und sich dann nicht mehr gemeldet haben, bringen wertvolle Erkenntnisse.
Wie befrage ich meine Kunden am besten?
Es gibt im Generellen mehrere Möglichkeiten, aber wenn du wirklich das meiste herausholen willst, würden wir dir stark raten, dass du Interviews mit deinen Kunden führst.
Es ist nicht so leicht, Kunden dazu zu bewegen, dir ein bisschen ihrer Zeit zu schenken, aber der Aufwand lohnt sich!
In den Interviews hast du die Chance, dir die ganze Geschichte anzuhören und die komplette Customer-Journey zu verstehen.
Du kannst herausfinden:
- Wie dein Kunde gemerkt hat, dass er ein Problem hat
- Wann er das Gefühl hatte, das Problem lösen zu müsen
- Wo er nach Lösungen gesucht hat
- Wie er auf dein Angebot gekommen ist
- Was er sich sonst noch angeschaut hat
- Warum er sich für dich entschieden hat (oder auch nicht)
All diese Insights sind wahnsinnig wertvoll, um deinen idealen Kunden besser zu verstehen und deine Positionierung zu schärfen.
Wie viele Interviews sollte ich mit meinen Kund*innen führen?
Du brauchst keine 100 Interviews führen. Suche erst mal nach Mustern bei den Kanditat*innen, die sich bereit erklären. Peile 8-10 Interviews pro Gruppe.
Wie führe ich ein Interview mit meinen Kund*innen im Detail?
Die Antwort darauf würde den Rahmen hier sprengen. Wer ins Detail gehen will, für den haben wir eine 30-seitige Anleitung erstellt, die dich Schritt für Schritt durch die Interviews führt: Leitfaden für Kunden-Insights.