Um die Alleinstellungsmerkmale deines Softwares-Produktes zu finden, musst du:
- Alternativlösungen kennen: Wissen, womit deine potenziellen Kunden dein Produkt vergleichen (Produkte und manuelle Lösungen)
- Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten: Was genau hebt dich ab?
- Einzigartigkeit kommunizieren: Deinem Kunden verkaufen können, warum dein Mehrwert auch ein einzigartiger Mehrwert ist
Bei einem Software-Business (SaaS) sind deine Alleinstellungsmerkmale meistens deine Features.
Beispiel: Wir haben ein SaaS-Tool für das Testen von Barrierefreiheit gebaut (sitebrunch). Eines unserer Alleinstellungsmerkmale: Das Tool ermöglicht es, Tests direkt auf der Live-Website zu machen und Kommentare direkt an den Stellen zu hinterlassen, an denen das Problem auftritt. Bei den anderen Tools muss man selbst die Screenshots machen, sie dann manuell in den Bericht hochladen und seinen gefundenen Fehler dazuschreiben.
Ein Feature, das so niemand anderes anbietet, kann also Alleinstellungsmerkmale sein. Das Alleinstellungsmerkmal muss aber nicht immer ein Feature sein.
Manchmal kannst du dich auch durch andere Dinge abheben:
- Dein Business-Modell: kein Abo, sondern Einmalzahlung
- Deinen Kundensupport: 24/7 erreichbar und immer nett – ohne KI!
- Dein weiterer Service: Aktive Begleitung bei der Implementierung deines Systems in bestehende Systeme oder Sonstiges abheben.
- Deine Kontakte: Vielleicht hast du Verbindungen zu der Szene, in die dein Kunde rein will!
Die wichtigste Frage ist: Was biete ich an (oder kann ich anbieten), das anderen fehlt aber der Kunde sich dringend wünscht?
Bewusst oder unterbewusst fangen wir schon oft mit der Frage an. SaaS-Ideen entstehen meistens, weil Gründer selbst unzufrieden mit der Markt-Situation sind und sich deswegen entscheiden, etwas daran zu ändern. Wir waren genervt davon, wie Webseiten auf Barrierefreiheit getestet werden müssen. Darum haben wir ein Tool gebaut, das in erster Linie uns selbst die Arbeit erleichtert hat.
Du hast vielleicht also schon mit einer »neuen« Perspektive auf den Markt gestartet und dadurch eventuell schon ein Alleinstellungsmerkmal. Das heißt allerdings nicht, dass das was du als dein Alleinstellungsmerkmal siehst, andere auch so sehen.
1. Deine Konkurrenz im Markt: Mit wem wirst du verglichen?
Um sicher zu wissen, was deine echten Alleinstellungsmerkmale sind, musst du wissen, womit dich deine potenziellen Kunden vergleichen. Schlussendlich ist das der Grund, warum du überhaupt ein Alleinstellungsmerkmal brauchst. Gäbe es keine Konkurrenz, wäre deine bloße Anwesenheit das Alleinstellungsmerkmal!
Wer ist deine Konkurrenz?
- Ist deine Konkurrenz ein anderes Produkt und du willst, dass Kunden sich im Vergleich für dich entscheiden?
- Oder ist deine Konkurrenz gar keine Firma sondern einfach eine andere Alternativlösung, wie eine Excel-Tabelle, die du ersetzen willst?
Beispiel: Du hast eine App, die Leuten beim Abnehmen hilft. Bei der Recherche nach Wegen zum Abnehmen wird dein Kunde auf viele andere Dinge stoßen als Apps, die ihm beim Abnehmen helfen. Das könnten Diäten, Fitness-Trainer, Hypnose, Ernährungsberater und so weiter sein. All diese Alternativlösungen könnten für dich am Ende Konkurrenz sein, gegen die du dich behaupten musst.
Alle Alternativen zu kennen, hilft dir herauszufinden, womit dich dein potenzieller Ideal-Customer vergleicht und welche Kriterien er für den Vergleich nutzt. Was definiert er wirklich als »besser«? Dein App lädt schneller als die Konkurrenzprodukte? Das ist cooli, aber wenn dein Kunde seine »Notizen-App« auf dem Mac als Konkurrenz sieht, dann wird das »läd schneller«-Argument nicht wirken (außer du lädst schneller als die native Notizen-App).
Es kann unzählige Alternativen geben und die Auflistung davon kann ein bisschen erdrückend wirken. Darum solltest du das Zusammenstellen der Liste nicht alleinen sondern zusammen mit deinen Kunden machen. Nur deine Kunden können dir sagen, was sie wirklich als Konkurrenz sehen. Wenn zum Beispiel 10 von 12 Leuten nie Hypnose als Alternative in Betracht gezogen haben, dann musst du dich auch nicht aktiv gegen Hypnose positionieren. Konkurrenz für dich ist nicht alles auf dem Markt sondern nur das, was deine potenziellen Kunden auch neben dir wirklich auf dem Schirm haben.
Wie du die besten Infos von deinen Kunden bekommst, darüber haben wir ein Leitfaden für Kundeninterviews erstellt!
2. Was hebt dich ab?
Nachdem du die Liste an Alternativlösungen hast, solltest du die Features von allen Lösungen auflisten und was genau dich von ihnen unterscheidet.
Dazu kannst du dir einfach eine Tabelle anlegen:
| Alternativlösung | Features | Welche Features haben nur wir? |
|---|---|---|
| Tool X zum Testen der Barrierefreiheit | Prüfkataloge auswählen, automatisierte Tests laufen lassen, manuelle Testunterstützung | Vorgefertigte Problem- und Lösungsvorschläge |
| Testen mit Excell | Prüfschritte aufgelistet, Dokumentation als Liste | Screenshots werden automatisch erstellt |
Zähle zuerst mal alle Features auf, die die Alternativlösungen haben. Das hilft dir auch, um herauszufinden, ob du überhaupt alle Funktionen hast, die dein Kunde bei einem SaaS-Tool wie deinem erwartet. (Ein Barriefreiheits-Test-Tool, das keine automatischen Tests hat, ist schwer zu verkaufen!)
In unserem Artikel »5 Beispiele für gute Positionierung« findest du in Beispiel 1 eine Geschichte dazu, was du machen kannst, wenn die Konkurrenz dir weit voraus ist.
3. Was ist der einzigartige Mehrwert deiner Alleinstellungsmerkmale?
Nachdem du weißt, was dich wirklich von anderen abhebt, geht es jetzt noch darum, deinem Kunden klarzumachen, welchen einzigartigen Mehrwert deine Alleinstellungsmerkmale haben.
Wenn dich dein Kunde mit anderen Alternativlösungen vergleicht, will er keine Liste von Features sehen, sondern verstehen, welchen Mehrwert dein Produkt gegenüber den anderen hat.
Wichtig ist das Wort »einzigartig«. Dein Produkt liefert im Generellen bestimmt viel Mehrwert für deine Kunden. Wir wollen aber genau den Mehrwert hervorheben, der dich von anderen unterscheidet.
Beispiel: Einer der einzigartigen Mehrwerte unseres Barrierefreiheits-Test-Tool ist, dass wir anfängerfreundlich sind. Unser Tool hat »Schulungsinhalte«, »Problem- und Lösungsvorschläge«, »Anleitungen in Text- und Videoform« und ein paar weitere Features, die es Anfängern sehr leicht machen in das Testen einzusteigen und möglichst schnell, möglichst effektiv zu testen.
Ein einzigartiges Mehrwert-Versprechen ist dadurch so etwas wie »Webseiten auf Rechtssicherheit testen, ohne 5 Jahre Experte zu sein«.
Dein SaaS-Tool verkaufst du am Ende also nicht durch die Auflistung der Features, sondern durch den einzigartigen Mehrwert. Und unser einzigartiger Mehrwert ist, dass wir Anfängern das Gefühl geben, dass wir sie durch das Testen begleiten und sie am Ende gute Ergebnisse liefern.