Dafür gibt es zwei Wege: Sales-Pitches oder deine Website. Beide haben Vor- und Nachteile.
Methode 1: Positionierungs-Test per Sales-Pitch
Als Sales-Pitch verstehen wir das erste Gespräch, das du mit deinem Kunden führst, um ihm dein Angebot zu zeigen und ihn davon zu überzeugen. Die Aufgabe dieses Pitches ist es, dein Angebot zu erklären und eventuell eine Demo (im Falle eines Software-Produkts) durchzuführen.
Sales-Pitches in dieser Form sind sehr effektiv, um deine Positionierung zu testen, weil du direktes Feedback bekommst:
- Direkte Reaktion: Du kannst beobachten, was beim Kunden einen Aha-Moment auslöst und was nicht.
- Tiefergehende Einblicke: Du kannst den Pitch für eine weiterführende Discovery nutzen, um die Details zu schärfen (besonders wenn es um Alternativlösungen geht, lohnt sich eine Diskussion immer).
- Lerneffekte: Du hast durch das Feedback, die Discovery und mögliche Einwände des Kunden konkrete Anhaltspunkte, woran es gescheitert hat, wenn der Deal einmal nicht klappt.
In unserem Positionierungs-Sprint helfen wir dir auch dabei, deine Positionierung in einen Sales-Pitch zu übersetzen.
Methode 2: Positionierungs-Test per Website
Falls du deinen Vertrieb selten persönlich oder selten mit Pitches machst, kannst du deine neue Positionierung auch auf deiner Website testen.
Die Vorteile der Website sind:
- Der beste Weg, um die Positionierung zu »dokumentieren«: Jeder kann sie zu jeder Zeit erreichen. Sie ist wesentlich zugänglicher als Google Docs, Notion und Co.
- Das Team muss sich einig werden: Jeder hat eine Meinung, aber es gibt nur eine Homepage. Websites sind berühmt als Schlachtfelder für interne Politik. Oft werden sich Teams in der Theorie auf eine Positionierung einig, aber die Stunde der Wahrheit schlägt, wenn man diese Strategie auf der Website des Unternehmens umsetzen muss.
- Der Erfolgsfaktor: Natürlich hoffentlich mehr Conversions!
Das Problem beim Testen auf Webseiten ist, dass du nicht zu 100 % nachvollziehen kannst, woran es scheitert, wenn es nicht klappt:
- Liegt es am Design?
- Lädt die Seite zu langsam?
- Ist das Messaging immer noch unklar?
- Welche Einwände hat der Kunde, die wir nicht behandeln?
Eine gute Positionierung sollte viele dieser Fragen zwar schon geklärt haben, aber man kann immer Fehler machen!
Wie so oft: Die Mischung macht’s
Am besten ist immer eine Kombination aus beidem. Wenn du die Möglichkeit hast, über Pitches oder vielleicht auch Cold-Outreach Leute direkt anzuschreiben und ihr Feedback zu hören, kannst du Infos sammeln.
Diese kannst du dann Stück für Stück auf deiner Website ergänzen, um sie noch weiter zu schärfen. So nutzt du deine Website perfekt als Dokumentation für dein Team und als Magnet für deine Kunden!