Einfach gesagt bezieht sich das Ideal-Cusotmer-Profile(ICP) auf Unternehmen, während die Buyer-Persona auf individuelle Personen abzielt.
Dafür ist ein ICP da
Ein ICP ist dazu da, Unternehmen zu filtern:
- Wie groß ist das Unternehmen, das wir ansprechen wollen?
- In welcher Branche ist es tätig?
- Welches Business-Model haben sie?
- Wie viel Umsatz machen sie?
- Warum brauchen Firmen wie diese uns?
Mit der Hilfe des ICPs kannst du also klar definieren, welche Unternehmen du mit deinen Marketing- und Sales-Aktivitäten angehen willst.
Ein Ideal-Customer-Profile macht also nur in einem B2B-Kontext Sinn.
Dafür ist eine Buyer-Persona da
Eine Buyer-Persona beschreibt die Person, die dein Produkt kauft.
Im B2B-Kontext ist das die Person im Unternehmen, die du ansprechen willst (oder musst). Im B2C ist es einfach der Kunde oder die Kundin, die am besten zu deinem Produkt passt.
Eine Buyer-Person hilft dir dabei, das richtige Messaging zu finden, um diese Person anzusprechen und zu überzeugen.
Dazu musst du über die Person wissen:
- Welche Probleme will sie lösen?
- Welche Bedürfnisse hat sie?
- Welches Ziel will sie erreichen?
- Wie sucht sie nach deinem Angebot?
- Wann sucht sie nach deinem Angebot?
- Was sind die Kriterien, um sich für dein Angebot zu entscheiden?
Wie kombiniere ich ICP und Buyer-Persona im B2B
Die Kombination aus ICP und Buyer-Persona ist wichtig, um deine Sales- und Marketing-Ressourcen effektiv einzusetzen. (Unstimmigkeiten von Marketing und Sales können ziemlich teuer werden: Sales Marketing Alignment Benchmarks 2025)
Es bringt wenig, wenn dein Marketing die richtige Buyer-Person anspricht, wenn diese sich in einem Unternehmen befindet, das nicht deine Zielgruppe ist.
Viele Personen können das gleiche Problem fühlen, aber wenn ein Business unter 50 Personen nicht infrage kommt, wird dein Sales-Team sich beschweren, dass keine qualifizierten Leads reinkommen.
Du musst also:
- Zuerst dein ICP kennen
- Nach diesem aktiv filtern
- Die Buyer-Persona definieren
- Diese gezielt ansprechen
Beispiel:
Deine Werbung filtert aktiv nach Unternhemen die mehr als 50 Personen haben oder in der Gesundheitsbranche unterwegs sind oder vor Kurzem eine neue Funding-Round abgeschlossen haben.
Jetzt kommt die Person auf deine Website. Hier muss sie sofort verstehen, was dein Produkt ist und warum es für sie relevant ist.
Das kann zum Beispiel dadurch passieren, indem du in deinem Hero klar sagst:
- Welche Art von Unternehmen du ansprichst
- Welche Marktkategorie du bist
- Welche Aufgabe du abnimmst
In dem Beispiel macht Lexware das ziemlich klar:
- Marktkategorie: Lohnprogramm
- Aufgabe: Lohn & Gehalt. Erfolgreiche Lohnabrechnung online
- Art der Firma: Handwerksbetrieb, Agentur oder Start-up (sollte noch klarer sein, bei kleinen Unternehmen)
- Wunschergebnis: Gehalt einfach und rechtssicher abrechnen
Mehr dazu, wie du die Ansprache richtig gestaltest fidnest du in unserem Artikel über effektive Website-Texte.