Buyer Persona erstellen

Positionierungs-Kriterien

Die Buyer-Persona beschreibt die Person (in einem Unternehmen), die du als Erstes von deinem Angebot überzeugen musst!

4 unterschiedliche Formen mit Ableitungen dazu (Geschäftsführer, HR, etc.). Eine Form ist hervorgehoben als Beispiel für die Buyer-Persona.
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Worum geht's?

In einem Unternehmen ist die Buyer-Persona die Person, die sich am ehesten für dein Angebot interessiert, die danach eventuell sogar selbst sucht oder die du einfach davon überzeugen musst. Das kann direkt der Geschäftsführer sein, aber auch der Team-Lead der Entwicklung oder die UX-Designerin, die deinen Kurs machen soll!

Im Gegensatz zum Ideal Customer Profile kannst du eine Buyer-Persona auch auf den B2C-Bereich anwenden. (Im B2C gibt es eigentlich ohnehin nur die Buyer-Persona.) Im B2C ist deine Buyer-Persona einfach die Person, die sich für dein Angebot am meisten interessiert bzw. die es am dringendsten braucht.

Deine Buyer-Persona basiert im Gegensatz zum ICP nicht auf Zahlen und Fakten, sondern auf Wissen und Emotionen:

  • Welche Probleme will dein Kunde lösen?

  • Welche Bedürfnisse hat er oder sie?

  • Was ist sein oder ihr Wunschergebnis?

  • Welche Sorgen macht er oder sie sich im Kaufprozess?

  • Wie gut kennt er oder sie deinen Markt?

Eine ausgearbeitete Buyer-Persona hat das Ziel, dass du die Person am Ende so direkt ansprechen kannst, dass sie sich denkt: »Ah, das ist für mich, das brauche ich!«

Dazu muss deine Buyer-Persona das Gefühl haben, dass du sie wirklich verstehst und die richtige Lösung für sie hast. Je besser du deine Buyer-Persona verstehst, desto besser kannst du deine Kommunikation schärfen, um sie von einem Besucher zu einem Kunden zu machen.

Besonders als Start-up ist es super wichtig, die Buyer-Persona zu kennen, weil du nur begrenzte (Marketing‑)Ressourcen hast und diese am besten auf die Person verwenden willst, die am ehesten bei dir kauft.

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So gehst du es an

Wie beim ICP lässt sich die Buyer-Persona auch direkt davon ableiten, wer den meisten Mehrwert von deinem Angebot hat.

Die Buyer-Persona im B2B finden

Wenn du dich an B2B-Kunden richtest, dann hast du hoffentlich deinen ICP schon festgelegt. Jetzt geht es darum herauszufinden, wer in dieser Firma am ehesten an deinem Angebot interessiert ist: Gibt es eine Abteilung bzw. eine Rolle, die am ehesten auf die Suche nach einer Software oder einem Angebot wie deinem geschickt wird?

Beispielsweise haben wir in der digitalen Barrierefreiheit schnell gelernt, dass unsere häufigsten Kundinnen UX/UI-Designer*innen waren oder die Teamleiter*innen dieser Abteilungen.

Warum? Kann ich dir ehrlicherweise gar nicht sagen. Das ist aber auch gar nicht so wichtig. Für uns war nur wichtig, dass wir mehr Designer*innen erreichen mussten. Diese waren dann wiederum auch ein guter Einstieg, um weitere Workshops an die Entwicklung, die Redaktion oder die QA zu verkaufen.

Die Buyer-Persona im B2C finden

Im B2C – oder auch, wenn du einfach an Freelancer oder Selbstständige verkaufst – hast du kein Firmenkonstrukt. Hier geht es einfach darum, dass du den Kunden findest und verstehst, der den meisten Mehrwert durch dein Angebot erfährt.

Ein wichtiger Punkt dabei ist es, die »Kundenreife« zu kennen. Kundenreife heißt, wie viel dein Kunde über deinen Markt weiß und wie du ihn ansprechen musst, um ihn oder sie genau da abzuholen, wo die Person gerade steht. Mehr dazu findest du im Kriterium über „Kundenreife kennen“.

Weitere Kriterien

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