Positionierungskonzept erstellen: Grundlage für Marketing & Sales

Um dein Positionierungskonzept zu erstellen, musst du also erst mal die Schritte der Positionierung durchmachen, wie in diesem Artikel beschrieben: Positionierung finden.

Nachdem du den Prozess durchgemacht hast, teilst du die Ergebnisse in Bausteine ein:

• Problem
• Zu lösende Aufgabe
• Marktkategorie
• Konkurrenz-Produkte
• Andere Alternativlösungen
• Firma
• Abteilung oder Buyer-Persona
• Alleinstellungsmerkmal
• Einzigartiger Mehrwert

Nicht alle diese Bausteine müssen Teil deines Positionierungskonzepts am Ende werden, aber es ist gut, sie alle zu wissen.

Die Positionierungs-Strategie wählen

Nachdem du diese Bausteine hast, kannst du dir überlegen, welche Strategie wahrscheinlich am sinnvollsten ist. Dazu stellst du Thesen und potenzielle Risiken dieser Thesen auf.

Wie du oben in dem Beispiel gesehen hast, haben wir »Die WCAG« als andere Alternativlösung genommen, um uns dagegen zu positionieren.

Das ist natürlich nur sinnvoll, wenn viele unserer potenziellen Kunden die WCAG auch als Alternativlösung sehen und diese Alternative auch aktiv nutzen. Wenn das nicht der Fall ist, dann kann es eher verwirrend sein, weil potenzielle Kunden gar nicht wissen, wovon du redest.

Darum ist es extrem wichtig, dass du mit deinen vorhandenen Kunden redest und herausfindest, was sie wirklich als deine Konkurrenz wahrnehmen.

In der Realität war die WCAG nicht die Konkurrenz im Bereich der digitalen Barrierefreiheit. Die meisten haben einfach noch gar nichts getan, um digitale Barrierefreiheit zu lernen und unsere Aufgabe war es, potenzielle Kunden davon zu überzeugen, dass mit uns das Lernen leicht und einfach ist!

In deinem Konzept muss am Ende also nur stehen, wogegen du dich jetzt positionierst. Auch wenn es in der Theorie mehrere Alternativen oder mehrere Wege gibt. Aber du entscheidest dich ja genau für einen Weg bzw. eine Positionierung im Markt.

Übertrage das Konzept in ein sinnvolles Beispiel

Nachdem du das Positionierungskonzept erarbeitet hast, solltest du es anhand eines Beispiels zeigen. Das geht zum Beispiel gut über ein Wireframe für die Website.

So kannst du zeigen, wie sich die einzelnen Punkte oder Bausteine leicht in Texte verwandeln lassen, die deinem Marketing oder deinem Sales dabei helfen, das zu übernehmen.

Grundlage für Marketing und Sales

Außerdem gibt dein Positionierungs-Deck deinem Sales-Team eine gute Struktur vor, um es in einen Pitch zu verwandeln, der zeigt: warum ihr besser seid als die Alternativen, welchen Mehrwert ihr liefert und warum ihr genau für die Zielgruppe am besten geignet seit.

Diese einfache Seite sorgt also dafür, dass dein Team oder du selbst immer die richtigen Argumente parat habt und überall die gleiche Sprache sprecht!

Das Positionierungskonzept sollte also die Grundlage sein für:

• Eure Website-Texte
• Euer Marketing-Material
• Eure Sales-Pitches
• Für Software: Euer Produkt-Team, um das System in diese Richtung weiterzuentwickeln oder mehr Features zu schaffen, die eure Zielgruppe und Mehrwerte unterstützen