Durch eine Positionierungsanalyse kannst du herausfinden, warum dein Angebot vielleicht noch nicht klar genug ist, um Kunden zu überzeugen oder was dir fehlt, um dich wirklich von der Konkurrenz abzuheben.
Was macht eine gute Positionierung aus?
Bevor wir die Positionierung analysieren, wollen wir uns noch mal klar machen, was eine gute Positionierung eigentlich ausmacht.
Deine Positionierung ist die Antwort auf eine einfache Frage: »Warum soll ich bei dir kaufen?«
Um diese Frage zu beantwroten braucht die Positionierung 2 Bestandteile:
- Klarheit
- Differenzierung
Klarheit
Das Erste, was deine Positionierung tun muss ist Klarheit schaffen darüber:
- Was du anbietest
- Für wen dein Angebot ist
- Warum sie sich dafür interessieren sollten
Bereits hier scheitern viele Positionierungen. Kannst du mir sagen was folgende Firma tut und wer die Firma ist? (Tipp: Du kennst sie.)
Das ist der neue Hero von Zoom! Du weißt schon, Zoom, diese Plattform mit diesen Meetings. Aber ich bin mir ziemlich sicher, dass du das nicht aus dem Hero herauslesen konnest.
Größere Firmen sind oft ziemlich gute negative Beispiele für scharfe Positionierung, weil Stakeholder, große Produktpaletten und neuerdings KI, die Positionierung sehr verwässern. Die meisten dieser Firmen verlieren über die Zeit auch Marktanteile, aber das ist ein anderes Thema.
Ein Positivbeispiel im Gegensatz dazu ist Awork. Awork macht sofort klar, was sie sind für wen sie sind und warum es dich als Agentur interessieren sollte.
Differenzierung
Wenn du es schaffst, dein Angebot erst mal klar zu vermitteln, ist der zweite Step, dich von anderen Angeboten im Markt abzuheben: Was ist dein Alleinstellungsmerkmal/USP?
Die beste Methode deinen USP zu finden ist dir erst mal klarzumachen, wogegen du dich eigentlich positionierst:
- Was oder wer ist die Konkurrenz, gegen die du bestehen musst?
- Was hat deine Dienstleistung oder dein Produkt, das andere nicht haben?
Wie du eine Antwort auf die Frage findest, kannst du in unserem Artikel »5 Schritte zur Positionierung« im Detail lesen. Du kannst auch einen Blick auf unsere Fallstudien werfen, um herauszufinden, wie so etwas in der Praxis aussehen kann!
Ein Beispiel einer Differenzierung kann sein, dass du zwei Dinge miteinander verbindest, die es so noch nicht gab (die aber natürlich dem Kunden mehr Mehrwert bringen). So wie wir es mit Neuro-Positionierung gemacht haben.
So analysierst du deine Positionierung.
Jetzt sind wir hoffentlich einer Meinung darüber, was eine gute Positionierung erreichen soll. Wie findest du aber heraus, ob deine Positionierung das tut?
Dafür haben wir uns 6 Statements überlegt, die du mit Ja oder Nein beantworten kannst.
- Ich weiß genau, welches Problem ich für meine Kunden löse
- Ich kann mein Angebot in einem Satz erklären
- Ich habe keinen »Bauchladen«, sondern bin für eine Sache bekannt
- Ich hebe mich klar von der Konkurrenz ab
- Ich kann meinen Zielkunden genau benennen und kenne auch ihre »Hauptemotion«
- Meine Positionierung ist nicht älter als 2 Jahre
Hier findest du auch eine interaktive Version dazu: Das Positionierungsquiz.
Ich weiß genau, welches Problem ich für meine Kunden löse.
Weißt du wirklich, welches Problem du löst? Oft verwechseln wir den Wunsch oder das Ergebnis mit einem Problem.
»Ich helfe meinen Kunden mehr Umsatz zu machen« oder »Ich helfe meinen Kunden, exotisch zu kochen« ist keine Problembeschreibung.
Warum macht dein potenzieller Kunde nicht genug Umsatz? Was ist wirklich das Problem dahinter?
Je genauer du das Problem kennst, desto gezielter und spezifischer kannst du es ansprechen und deinen Kund*innen zeigen, dass du die richtige Wahl bist, es zu lösen.
Ich kann mein Angebot in einem Satz erklären
Du solltest in einem Satz erklären können, was dein Angebot ist, für wen es ist und warum es relevant für deinen potenziellen Kunden ist.
Potenzielle Kunden verlassen Webseiten nach 5 Sekunden, wenn sie diese Frage nicht beantworten (mehr dazu: Effektive Website-Texte). Bei Außenwerbung hast du sogar nur 2 Sekunden Zeit.
Je länger du brauchst, um dein Angebot zu erklären, desto ineffektiver ist dein Marketing.
Ich habe keinen »Bauchladen«, sondern bin für eine Sache bekannt
“You burn your way into the mind by narrowing the focus to a single word or concept.” – Al Ries, The 22 Immutable Laws of Marketing
Bist du bekannt für eine Sache? Oder versuchst du Webdesign, SEO, Marketing und Coaching gleichzeitig anzubieten?
Um dich im Markt abzuheben, musst du es schaffen, die eine bekannte Marke/Person für das eine bekannte Problem zu werden. So sind wir auch zum beliebtesten Anbieter für Lerninhalte der digitalen Barrierefreiheit geworden.
Bei dem Beispiel unten siehst du, ein Vorher-Nachher. Im »Vorher« wurden zu viele Dinge auf einmal angeboten. Das schafft nicht nur mehr Konkurrenz, sondern auch einfach zu viele Dinge, die sich der Kopf merken muss. Unser Kopf liebt es, Energie zu sparen und dich genau in eine Kategorie zu stecken ist ein Segen für ihn!
Im Nachher ist genau ein Service hervorgehoben. Das heißt nicht, dass du am Ende nur einen Service anbieten kannst, aber du brauchst etwas, um dich in den Köpfen der Kunden zu verankern. (Merh dazu auch im Artikel: Die eigene Nische finden.)
Ich hebe mich klar von der Konkurrenz ab
Kannst du sagen, was dich von der Konkurrenz abhebt?
Warum sollte ich bei dir kaufen, als bei anderen? Was sind die Alleinstellungsmerkmale deines Angebots? Bietest du einen Service, den andere nicht bieten? Hat dein Software-Produkt andere Features als andere?
Ich kann meinen Zielkunden genau benennen und kenne auch ihre »Hauptemotion«
Hilft dein Angebot allen? Oder weißt du genau, wer deine Zielgruppe ist? Kannst du eine einzelne Personengruppe nennen? Firmengröße, Abteilung in der Firma etc.?
Je genauer du deine Zielgruppe kennst, desto gezielter kannst du sie ansprechen und ihnen klarmachen, dass du die Lösung für ihr Problem bist.
Dazu zählt auch, dass du die Werte und Hauptemotion deiner potenziellen Kunden kennst und diese in deiner Kommunikation und Marke ansprichst. (Artikel zur limbischen Map)
Meine Positionierung ist nicht älter als 2 Jahre
Der Markt verändert sich, dein Angebot oder Produkt entwickelt sich weiter und die Wettbewerbsdynamiken verschieben sich.
Jede Positionierung die älter als 24 oder sogar 12 Monate ist, sollte im Generellen überdacht werden:
- Spiegelt sie noch unser Produkt wirklich wieder?
- Sind unsere USPs immer noch die gleichen?
- Gibt es neue Konkurrenz am Markt?
- Hat sich der ganze Markt geändert (z.B. durch KI)?
Hier ist ein schöner LinkedIn-Post von dem Gründer von freckle.io, der darüber spricht, warum sie jedes Jahr ihre Positionierung überarbeiten.
War es das mit der Positionierungsanalyse?
Ehrlich gesagt ja. Mehr brauchst du nicht, um herauszufinden, wie gut dein Angebot im Markt steht. Diese 6 Punkte decken ab, ob deine Positionierung ein echtes Problem anspricht, klar macht, dass du eine Lösung dafür hast und deinem potenziellen Kunden zeigt, warum du die beste Lösung dafür bist!
Wenn du allerdings richtig ins Detail gehen willst und auch noch herausfinden möchtest, wo deine Marke neurowissenschaftliche Potenziale hat, kannst du dir unseren Service für die Positionierungs-Analyse anschauen.
Kann ich meine Positionierungsanalyse mit KI machen?
Eine der problematischsten Dinge, die du tun kannst, ist deine Positionierung mit KI zu analysieren oder zu estellen.
Wie du vielleicht weißt, ist KI eine Mischung aus dem Durchschnitt von allen Inhalten, die es im Internet gibt. Wenn du deine Positionierung mit KI analysierst oder erstellst, dann bekommst du auch genau das: den Durchschnitt.
Aber eine Positionierung soll ja genau das Gegenteil sein. Eine klare Positionierung soll deinem Kunden am Ende zu verstehen geben, was dich von der Konkurrenz abhebt. Was deine Alleinstellungsmerkmale und Mehrwerte sind, die niemand anders liefern kann.
Dieses Wissen hast nur du! Nur du weißt, was dich und deinen Service von anderen abheben kann. Wenn es KI wüsste, wäre es nicht mehr so wirklich deine Alleinstellung.
KI kann hilfreich sein, um deine Positionierung schlussendlich in eine klare Kommunikation zu verwandeln. Aber um herauszufinden, was dich einzigartig macht, ist es tatsächlich die schlechteste Wahl.
Was mache ich mit den Ergebnissen der Positionierungsanalyse?
Wenn du jetzt weißt, wo deine Schwächen und Potenziale liegen, kannst du 3 Dinge tun:
- Dir unseren Artikel durchlesen, wie du deine Positionierung verbesserst
- Dir unser kostenloses E-Book dazu holen und es durcharbeiten
- Dich in unseren Neuro-Positionierungs-Workshop setzen und es live mit uns zusammen machen!
