Mit unserem ersten Projekt, der Gehirngerecht Digital, haben wir unser Online-Business in der Nische »Lerninhalte für digitale Barrierefreiheit« platziert und sind zum beliebtesten Anbieter dafür geworden.
Unsere Erfolge:
- über 1200 Workshop-Teilnehmende
- insgesamt über 20.000 Follower
- mit großen Firmen wie der Deutschen Bahn und Jobrad zusammengearbeitet
- und sind vom Dummies-Verlag gefragt worden, ob wir ein Buch über das Thema schreiben.
Aber, wir haben auch bei 0 angefangen.
In diesem Artikel zeige ich dir, wie genau wir diese Nische gefunden und für uns besetzt haben und wie du das auch machen kannst.
Warum brauche ich überhaupt eine Nische für mein Online-Business?
Eine Nische hilft dir, dich in einem überfüllten Markt abzuheben bzw. überhaupt eine Chance zu haben, in einen Markt zu kommen, der schon von jemand anderem besetzt wird.
Um das im Detail zu verstehen, müssen wir uns erst mal anschauen, wie Märkte funktionieren und wann eine Nische Sinn macht.
Das Prinzip ist recht einfach:
- Leute haben Probleme
- Firmen und Dienstleister*innen lösen diese Probleme
- Leute geben Leuten Geld für das Lösen der Probleme
Alles startet mit einem Problem. (Dieser Punkt wird viel zu oft unterschätzt!)
Sobald mehrere Menschen (Anbieter) dieses Problem für Menschen lösen, entsteht ein Markt.
Eine Kundin, die auf der Suche ist, ihr Problem zu lösen, fragt sich jetzt nämlich natürlich: Wofür soll ich mich entscheiden?
Die Entscheidung für einen Anbieter hängt dabei meistens von zwei Faktoren ab:
- Ist der Anbieter der beste?
- Passt das Angebot zu meinen Vorstellungen?
Ist der Anbieter der beste?
Wir wollen meistens das beste Angebot, um unser Problem zu lösen. Ob jemand der Beste ist, machen wir dabei an mehreren Kriterien fest:
- Wie lange gibt es den Anbieter? (Vertrauen)
- Wie oft höre ich von ihm? (Bekanntheit)
- Welche Erfahrungen haben andere mit ihm gemacht? (Social Proof)
- usw.
In sagen wir wahrscheinlich 98 % der Fälle gibt es schon eine dominante Lösung.
Beispiel für Dienstleistung: Du willst Yoga online unterrichten und produzierst Videos dafür. Warum sollte ich mir deine Videos anschauen und nicht die von Mady Morrison?
Beispiel für Software: Wenn du eine neue Software für Buchhaltung herausbringen willst, ist es ziemlich schwer mit dem dominierenden Anbieter Lexware zu konkurrieren. Warum sollte ich mich für dich entscheiden, anstatt für Lexware?
Um mit diesen Größen im Markt zu konkurrieren, hilft einfach oft nur eins: eine Nische finden.
Passt das Angebot zu meinen Vorstellungen?
Jetzt ist es allerdings so, dass Märkte natürlich nicht eindimensional sind.
Sagen wir, eine Person hat das Problem, dass sie übergewichtig ist und abnehmen will.
Vermutlich ist sie sich bewusst, dass es mehrere Wege geben kann, um abzunehmen. Deswegen gibt es auch mehrere Angebote:
- Sport-Coaching
- Ernährungsberatung
- Fitness-Studios
- etc.
Wofür ich mich als potenzieller Kunde entscheide, hängt mit mir, meinen Vorstellungen und meinem Leben zusammen. Vielleicht habe ich keinen Bock auf einen Sport-Coach, weil ich befürchte, dass er mich anschreit und mich fertig macht. Vielleicht schaffe ich es einfach zeitlich nicht ins Fitnessstudio und so weiter.
Die unterschiedlichen Bedürfnisse von Kunden bringen einen Markt automatisch dazu, dass sich Marktsegmente bilden (was einfach nur ein anderes Wort für Nische ist).
Dein Angebot alleine sorgt also schon dafür, dass du zwangsweise eine Nische einnehmen musst, ob dir das aktiv bewusst ist oder nicht.
Schritt 1 zur Nische: Ein echtes Problem finden
Wie schon gesagt, startet alles mit deinem Problem. Bevor du dir Gedanken zu deiner Nische machst, geht es erst mal darum, ein echtes Problem zu finden.
Welche Rolle spielt meine Leidenschaft dabei?
Ich lese oft den Ratschlag, dass man einfach seiner »Leidenschaft« folgen soll.
Wenn du das schon mal probiert hast, hast du vielleicht gemerkt: Deine Leidenschaft ist den meisten Leuten leider vollkommen egal, wenn sie kein Problem für sie löst.
So geht es bedauerlicherweise auch oft sozialen Unternehmen, mit denen wir sprechen. Sie wollen zum Beispiel unbedingt etwas dafür tun, die Nachhaltigkeit voranzutreiben. Aber Nachhaltigkeit ist kein Verkaufsargument. Wenn du nachhaltige Webseiten anbietest, werden die Leute sie nicht kaufen, nur weil sie Co2 sparen. Es muss der Mehrwert für die Firma im Vordergrund stehen. (Das kann sein: mehr Abschlüsse über die Website, schnellere Ladezeiten, positives Brand-Image etc.)
Deine Leidenschaft und deine Werte sind allerdings für dich persönlich sehr wichtig. Ein Business aufzubauen und es langfristig erfolgreich zu machen, ist ein Marathon.
Wie lange kannst du den Marathon laufen, wenn du nach 3 Monaten keine Lust mehr auf das Thema hast?
Wir erstellen seit 3 Jahren ununterbrochen Inhalte über digitale Barrierefreiheit. Ich habe denselben Workshop über 100 Mal gehalten. Wenn du das Thema nicht so lange ertragen kannst, wird deine Nische zum Problem.
Darum ist es hilfreich, seine Leidenschaft, seine Werte oder Ideale mit seiner Arbeit zu verbinden. Es hält dich am Ball und es macht dir mehr Spaß, mit den Kunden zu arbeiten.
Für deine Kund*innen sind deine Ideale allerdings höchstens ein nachgestellter Faktor. Wenn ich zwei Anbieter vergleiche und beide exakt denselben Mehrwert liefern, der eine es aber noch nachhaltig macht, dann entscheide ich mich für die Nachhaltigkeit.
»No one cares what you can do, everyone cares what you can do for them.«
Wie finde ich ein echtes Problem?
Ein lösenswertes Problem kannst du auf 3 Arten finden:
- Du machst dich selbstständig, mit dem, was du ohnehin schon tust
- Du findest eine Lücke im Markt
- Du machst dein Hobby zum Beruf
1. Du machst dich selbstständig, mit dem, was du ohnehin schon tust
Der einfachste Weg ein lösenswertes Problem zu finden ist aus der eigenen Arbeit.
Du kennst ja schon die Probleme, die du jeden Tag für die Leute löst und wofür sie (deinem Arbeitgeber) Geld zahlen.
Ich habe Kommunikationsdesign studiert und war 3 Jahre auch in der Software-Entwicklung unterwegs.
Als ich mich mit meinem ersten Online-Business selbstständig gemacht habe, war das Problem ziemlich klar: Leute brauchen gute Webseiten und können diese nicht selbst erstellen.
Darum habe ich mich dafür entschieden, Webdesign anzubieten.
Der Start ist dadurch relativ einfach: Du kennst das Problem und du hast die Fähigkeiten, das Problem zu lösen.
2. Du findest eine Lücke im Markt
Der Traum jedes Software-Entrepreneurs: Man findet eine Lücke im Markt, oder einen Weg, den Markt komplett zu verändern (AirBnb, Uber usw.)
Man findet also ein ungelöstes Problem oder ein Problem, das bisher ineffizient gelöst wird und baut eine Lösung dafür.
Wenn man mal von den vereinzelten Erfolgsstorys absieht, entstehen die meisten Software-Start-ups aber auch aus dem Arbeitsalltag. Jemand ist unzufrieden damit, wie die eigene Buchhaltung funktioniert und baut ein Tool, das es besser macht. Dann findet man heraus, dass mehrere Leute ein Problem haben und macht ein eigenes Produkt darauf.
Dabei ist dann nur die Frage: Ist das Problem auch wirklich ein Problem und groß genug?
Extrem viele Software-Start-ups haben am eigenen Leib erfahren, dass sie ein Produkt, gebaut haben, das niemand kauft, weil sie die Nachfrage dafür gar nicht getestet oder überschätzt haben. (Mehr dazu in unserem Product-Market-Fit-Artikel)
Sich ein bisschen zu informieren, ob das Problem schon jemand löst und ob ein Markt existiert ist ziemlich hilfreich, um dir viel Arbeit und Nerven zu sparen!
3. Du machst dein Hobby zum Beruf
Der letzte Weg ist der, der von Coaches und Beratern oft so hochgelobt wird.
Das ist auch einleuchtend: Die meisten Leute sind unzufrieden mit ihrer Arbeit und würden viel lieber etwas anderes machen!
Wie die aufmerksame Leserin vielleicht merkt, gibt es also ein Problem: Leute sind unzufrieden mit ihrer Arbeit. Und eine versprochene Lösung: Mach einfach, worauf du Bock hast!
Sein Hobby zum Beruf zu machen ist aber wahrscheinlich der schwerste Weg, um wirklich erfolgreich zu werden.
Meistens leider auch aus dem Grund, weil Leuten das Bild verkauft wird, dass sie dann den ganzen Tag am Strand chillen und nebenbei drei Yoga-Online-Kurse für 70.000 am Tag verkaufen.
Dein Hobby zum Beruf zu machen, ist Arbeit. Und zwar viel Arbeit. Die dich im schlimmsten Fall dazu bringen kann, dein Hobby gar nicht mehr so gern zu mögen.
Aber, ich schweife ab: Wir sind eigentlich beim Problem.
Auch wenn du dein Hobby zum Beruf machen willst, musst du dir überlegen, welches Problem du löst.
Egal, ob du, Feng-Shui, NLP, systemische Beratung, spirituelles Coaching, Zahnbürstenreinigen oder was auch immer anbieten willst, musst du zuerst das Problem dahinter finden.
Hier ist allerdings zu sagen, dass ein Problem nicht immer »materieller« Natur sein muss. Du musst den Leuten mit deiner Lösung nicht unbedingt am Ende helfen mehr Geld zu verdienen oder einen Partner zu finden oder abzunehmen.
Leute haben sich eine massive Followerschaft aufgebaut, weil sie einfach unterhaltsam sind. Leute zu unterhalten ist definitiv auch ein Mehrwert und löst das Problem der Langeweile.
Der Weg dahin, Influencer in einem Thema zu werden und damit Geld zu verdienen ist allerdings sehr steinig und sehr sehr sehr lang. Es ist möglich und wenn du den ganzen Tag über Kochtöpfe reden willst und das auch unterhaltsam machst, dann go for it!
Allerdings ist hier dein Business-Model dann auch meistens Werbung. Du wirst Sponsoren bekommen oder durch Affiliate-Links leben und nicht dadurch, dass Leute dein Angebot wirklich kaufen.
Schritt 2 zur Nische: Ein Angebot erstellen
Du hast also ein Problem das du lösen willst. Jetzt brauchst du ein Angebot.
Bleiben wir bei meinem Beispiel. Das Problem war: Leute brauchen eine Website. Mein Angebot: Ich baue Webseiten für dich, mit hochwertigem Design, überzeugenden Texten.
Das war’s. Ich hatte keine direkte Zielgruppe, kein spezielles Alleinstellungsmerkmal. Nichts. Und ich habe trotzdem im ersten Monat knapp 7000 € verdient.
Keine Sorge, es wird noch schlimmer und die Nische wird wichtig. Ich will zur Abwechslung nur mal ein Beispiel dafür geben, dass man nichts zu Tode denken muss. Etwas kann auch einfach so klappen, wenn man ein echtes Problem löst. Es ist oft wichtiger, einfach rauszugehen und sich mit dem zu zeigen, was man hat, als wochenlang zu grübeln.
Was uns zum nächsten Punkt bringt.
Hilfe bei der Positionierung?
Wir finden heraus, welche Nische zu dir und zu deinem Angebot passt und sorgen dafür, dass deine ideale Zielgruppe dein Angebot sofort versteht, Vertrauen aufbaut und sich für dich entscheidet.
Schritt 3 zur Nische: Mit deinem Angebot rausgehen
Hier ist der erste große Knackpunkt: Zeige den Leuten, dass du ein Angebot hast.
Frage deine Freunde und Bekannten, mach dir einen LinkedIn-Account, schreibe einen Blog – geh einfach mit deinem Angebot raus.
Das ist wirklich der Punkt an dem die meisten schon scheitern:
- Sie trauen sich nicht, Social-Media-Content zu erstellen
- Sie wollen niemanden anrufen und mit ihrem Angebot belästigen
- Sie haben keine Lust, Blogs zu schreiben
Meistens erstellen sie eine Website und hoffen, dass die Kunden irgendwie zu ihnen kommen. Das wird leider nicht passieren.
Meine ersten Kunden habe ich damals noch über Facebook-Gruppen gefunden. Es gab 4–5 Gruppen, in denen immer mal wieder jemand, nach Webdesignern gesucht hat.
Wenn ich eine Suchanfrage gesehen habe, habe ich mich mit dieser Person angefreundet, ihr meine Website geschickt und gesagt, dass ich helfen kann.
Dann hat sich die Person gemeldet oder nicht.
Nach einer Zeit habe ich ein paar gute Kundenbeziehungen aufgebaut, wurde weiterempfohlen und vieles lief über Mund-zu-Mund.
Schritt 4 zur Nische: Finde dein Alleinstellungsmerkmal
Jetzt fängt das Nischen erst wirklich an.
Du bist in einem Markt platziert und in diesem Markt gibt es Konkurrenz.
Wenn du in einem Markt bist, in dem es viel Konkurrenz gibt, musst du die Frage beantworten, was dich von dieser Konkurrenz abhebt.
(Deine Konkurrenz müssen übrigens nicht unbedingt andere Unternehmen sein. Es würde den Umfang des Blogs sprengen, darauf im Detail einzugehen. Mehr dazu kannst du hier lesen: Kundenreife verstehen.)
In meinem Fall des Webdesigns hatte ich mehr unbewusst als bewusst auch ein Alleinstellungsmerkmal.
Die Facebook-Gruppen waren ein Haifisch-Becken. Es gab mindestens 30, bis 100 Kommentare und Anfragen, die die Personen innerhalb von 2–3 Stunden bekommen haben.
Warum habe ich den Auftrag bekommen? Weil ich ein Alleinstellungsmerkmal hatte.
Das Alleinstellungsmerkmal war recht banal, aber hilfreich: Qualität.
Die meisten Leute in diesen Facebook-Gruppen hatten nicht den Hauch einer Ahnung, was sie da taten. Die Webseiten waren wirklich grauenhaft.
Im Gegensatz dazu, hatte ich mit meiner Erfahrung einen ziemlichen Vorteil, weil meine Designs aus der Masse einfach herausgestochen sind.
Alleinstellung durch besondere Eigenschaften / Service
Die erste Möglichkeit, um Konkurrenz loszuwerden ist also, sich durch eine Eigenschaft abzuheben.
In meinem Fall war es Qualität. Das funktioniert allerdings selten und ich hatte Glück. Besonders, wenn du größere Kunden haben willst, ist die Qualität selten ein Verkaufsargument.
Meistens sind Verkaufsargumente eher spezielle Services oder Eigenschaften, die du anbietest.
Das kann sein:
- Eine Geld-zurück-Garantie, wenn es nach 30 Tagen keinen Erfolg gibt
- Ein Preismodell, das kein Abo, sondern eine Einmalzahlung ist (bei Software)
- Du bietest Online-Beratungs-Sitzungen an, die kein anderer anbietet
- Deine Software hat eine Funktion, die niemand anderes hat
Was das ist oder sein kann, hängt natürlich stark von deinem Produkt, deiner Konkurrenz und dem Problem ab, das du lösen willst.
Alleinstellung durch Auswahl der Zielgruppe
Eine weitere Möglichkeit, die Konkurrenz loszuwerden: sich eine spezielle Zielgruppe zu suchen.
Das ist die klassische Nische: Wenn ich Webdesign speziell für Ärzte anbiete, dann gibt es einfach weniger, die das machen.
Wie findest du heraus, ob deine Zielgruppe Ärzte, Mütter oder Pferdehalter sind?
Folgende Fragen können dabei helfen:
- Hast du bereits Kund*innen und wenn ja, kannst du ein Muster erkennen?
- Wer reagiert oder interagiert oft mit deinen Social-Media-Posts?
- Hast du selbst das Problem gehabt und es für dich gelöst und bist Teil der Zielgruppe?
- Wer hat vermutlich den meisten Mehrwert von deinem Angebot?
Wenn du Stressmanagement anbietest, kann das für Führungskräfte extrem relevant sein und sie haben den meisten Mehrwert von deinem Angebot.
Als ich aus der Selbstständigkeit dann die Gehirngerecht Digital aufgebaut habe, haben besonders Designer*innen auf unsere Beiträge reagiert und hatten Interesse an digitaler Barrierefreiheit.
Deswegen haben wir uns am Anfang stark auf die Nische der Designer*innen fokussiert. Unser Workshop für Designer*innen ist immer noch unser beliebtestes Angebot.
Ein weiteres Beispiel: Unsere Partner*innen von Sales4Good bieten Sales-Trainings speziell für gemeinwohlorientierte Unternehmen an.
Alleinstellung durch ein spezielles Unterproblem
Als Nächstes hast du die Möglichkeit, dir ein noch spezifischeres Problem zu suchen, das bisher kaum jemand oder niemand löst.
Wie gesagt, habe ich aus meiner Selbstständigkeit die Gehirngerecht digital gemacht. Wir waren plötzlich eine Agentur und das Leben gar nicht mehr so leicht.
Wir haben immer noch Webdesign angeboten, aber wir konnten mit anderen Agenturen nicht mehr mithalten. Die Aufträge der Bestandskunden liefen aus oder waren zu wenig für zwei Leute. Facebook-Gruppen haben nicht mehr geklappt. Seit 3 Monaten kam kein Geld reingekommen und es war auch nichts in Aussicht.
Da kam Nina (meine Mitgründerin) mit einer Idee um die Ecke: In knapp 3 Jahren kommt das Barrierefreiheitsstärkungsgesetz und verpflichtet Leute zu barrierefreien Webseiten. Lass uns das Thema besetzen!
Gesagt, getan.
Wir haben uns das Thema digitale Barrierefreiheit auf die Fahne geschrieben und sind damit losgelaufen und haben uns unseren Namen darin aufgebaut.
Wir haben uns also ein ganz konkretes Problem im Markt des Webdesigns gesucht, das bisher noch von sehr wenigen Leuten besetzt war. Unsere Nische kam durch unser sehr spezifisches Thema.
Alleinstellung durch deine Persönlichkeit
Die letzte Möglichkeit, deine Alleinstellung und deine Nische zu finden, ist besonders bei Dienstleistungen relevant: deine Persönlichkeit.
Du kannst Erfolg damit haben, dass du zwei deiner Lieblingsthemen wie Kochen und Reisen miteinander verbindest und daraus Content erstellst, den es so noch nie gegeben hat.
Du löst vielleicht immer noch das Problem, dass Leute kochen lernen wollen, aber jetzt machst du es eben auf eine Art und Weise, die einzigartig ist und dadurch gewisse Leute anzieht.
Ein paar Beispiele von Leuten, die ihre Nische für sich erobert haben, findest du hier: 5 Beispiele für erfolgreiches Inbound-Marketing.
Schritt 5 zur Nische: Deinen einzigartigen Mehrwert definieren
Der letzte Schritt zur Nische ist, herauszufinden, welchen einzigartigen Mehrwert du lieferst.
Wir haben uns mit der Gehirngerecht Digital in der digitalen Barrierefreiheit positioniert und wollten zuerst barrierefreie Webseiten bauen.
Dann haben wir herausgefunden, dass die Leute nicht zwangsweise jemanden brauchen, der ihre Website barrierefrei macht. Viele hatten schon Agenturen dafür.
Aber: Welches Problem hatten diese Agenturen?
Sie wussten nichts von Barrierefreiheit. Das Thema war noch recht unbekannt und es war schwer einzusteigen. Es gab zu dem Zeitpunkt nur die WCAG, um Barrierefreiheit zu lernen. Und diese sind extrem schwer zu verstehen.
Welchen Mehrwert konnten wir also liefern? Barrierefreiheit einfach verständlich machen!
Und wir hatten, wie vorhin erwähnt, durch Gespräche und Reaktionen auf LinkedIn herausgefunden, dass besonders Designer*innen an dem Thema interessiert waren.
All diese Insights haben am Ende dazu geführt:
- Unser Markt: Digitale Barrierefreiheit
- Unsere Zielgruppe: Designer*innen
- Unser einzigartiger Mehrwert: Barrierefreiheit einfach erklären
Das hat zu einem Produkt geführt: Workshop für digitale Barrierefreiheit für Designer*innen
Das war unsere Nische! Damit haben wir gestartet und unser meistes Geld verdient.
Diese Nische ist dann natürlich gewachsen. Wir haben Entwickler und Content-Ersteller hinzugenommen und unsere Zielgruppe auf Agenturen vergrößert. Aber das ist eine andere Geschichte!
Der ganze Prozess: So findest du die Nische für dein Online-Business
Wie du vielleicht gemerkt hast, ist eine Nische nicht etwas, was du dir in deinem stillen Kämmerlein überlegst. Eine Nische ist meistens etwas, was du durch echte Insights aus dem Markt lernst. Du musst aktiv recherchieren und mit Leuten reden, die die Probleme haben, dann musst du den Markt verstehen und deinen Nutzen in diesem Markt finden.
Hier noch mal alles Schritt für Schritt:
- Finde ein Problem, das du lösen willst
- Erstelle ein Angebot, um das Problem zu lösen
- Gehe mit deinem Angebot raus
Das alleine kann schon ausreichen. Wenn du dich als Ernährungs-Coach positionierst und den Leuten klar machen kannst, dass sie mit dir erfolgreich abnehmen können, musst du gar nicht weiter nischen. Dann geht es nur darum, dein Angebot digital zu vertreiben und Content dafür zu erstellen, um mehr Reichweite zu generieren. (Dazu haben wir den Artikel: 10 Schritte, um deine Online-Sichtbarkeit zu erhöhen.)
Falls das nicht klappt, musst du die nächsten Steps gehen:
- Finde dein Alleinstellungsmerkmal und nische dich dadurch: Zielgruppe, Thema, Persönlichkeit.
- Definiere deinen einzigartigen Mehrwert
- Überarbeite dein Angebot und deine Kommunikation nach außen
Dazu kannst du dir auch noch diesen Artikel durchlesen: 5 Beispiele guter Marketing-Positionierung.
Das Wichtigste ist und bleibt, dass du ein echtes Problem löst. Nur, wenn du ein echtes Problem löst, wirst du ein erfolgreiches Business aufbauen können. Darum kümmere dich darum, die Frage nach dem Problem als allererstes zu beantworten, bevor du überhaupt, über eine Nische nachdenkst.
