Vor knapp 4 Jahren haben wir die Gehirngerecht Digital gegründet.
Mit nichts: 0 Kunden, 0 Umsatz, 0 Bekanntheit.
Wir hatten nur eine Idee: Wir wollten in der Nische der »digitalen Barrierefreiheit« Fuß fassen.
Mittlerweile sind wir in Deutschland die bekannteste Lernplattform für digitale Barrierefreiheit.
Und in diesem Artikel zeige ich dir 10 Schritte, die wir dafür gegangen sind, um digital sichtbar zu werden – und wie wir den gleichen Weg jetzt mit Gehirngerecht positionieren gehen.
Was bedeutet Online-Sichtbarkeit?
Online-Sichtbarkeit heißt, im Internet präsent zu sein. Die Menschen sehen also deinen Content auf Kanälen wie Social Media oder sie finden dich oder dein Unternehmen, wenn sie nach dir suchen.
Wege, um deine Online-Sichtbarkeit zu verstärken sind: Website, Beiträge auf Social Media, Google-Business-Profil, digitales Netzwerken, Werbung usw.
Warum überhaupt Online-Sichtbarkeit?
Am Ende wollen wir eigentlich nur Kunden. Um Kunden zu finden, müssen die potenziellen Kunden aber erst mal wissen, dass wir existieren.
Ein Ort, an dem sie von unserer Existenz Wind bekommen können ist dieses Internet.
Online-Sichtbarkeit ersetzt (oder ergänzt) mühevolle offline Dinge wie:
- auf Messen gehen
- Leute kalt anrufen
- lokale Netzwerke aufbauen
- Außenwerbung schalten
- Magazin-Werbung machen
- usw.
(Auch diese Methoden haben je nach Angebot und Größe ihre Berechtigung.)
Online-Sichtbarkeit hat im Gegensatz zu den Offline-Methoden allerdings einige Vorteile.
Vorteile von Online-Sichtbarkeit:
- Du kannst in kurzer Zeit sehr viele Leute erreichen
- Du kannst auf vielen Wegen kostenlos Reichweite bekomme
- Du bekommst schneller Feedback (um zum Beispiel deine Positionierung zu schärfen)
- Du kannst dein Netzwerk schneller ausbauen
- und vieles mehr.
Zusammengefasst sind die zwei größten Vorteile von digitaler Reichweite Zeit sparen und schnelles Feedback, ob und was an deinem Angebot bei deiner idealen Zielgruppe (ICP oder Buyer-Persona) gut ankommt.
Schritt 1 zu mehr Online-Sichtbarkeit: Website erstellen
Unser erster Schritt, um uns digital sichtbar zu machen, war eine Website.
Braucht man zwingend eine Website, um online etwas zu verkaufen? Nein. Es gibt einige Selbstständige, die sich ein erfolgreiches Online-Business aufgebaut haben, ohne eine eigene Website.
Allerdings sind das meistens Künstler*innen, Influencer*innen oder Personen, die sich an Endkonsumenten richten.
Wer ein B2B-Business hat, sollte in 99 % der Fälle auch eine Website haben.
Eine Website sorgt dafür, dass Kunden:
- … sich über dein Angebot informieren können.
- … Vertrauen zu dir oder deiner Firma fassen, weil sie verifizieren können, ob du echt bist
- … dich in Suchmaschinen wie Googel finden.
- … sich von deinen Referenzen und Erfolgen überzeugen können.
- … deine Angebote an andere Stakeholder oder Interessenten weiterleiten können.
- … und so weiter.
Deine Website kann auch erst mal ein One-Pager sein. Eine einzelne Seite mit den nötigsten Informationen darüber, wer du bist und was du anbietest. Die Hauptsache ist, du hast etwas zum Teilen und um Vertrauen zu erzeugen.
Im Laufe der Zeit kann deine Website ein starkes Marketing-Instrument werden. Aber dazu gleich mehr.
Schritt 2 zu mehr Online-Sichtbarkeit: LinkedIn-Profil anlegen
LinkedIn war unsere erste erfolgreiche Strategie, um uns in der digitalen Barrierefreiheit einen Namen zu machen.
Im B2B ist LinkedIn einfach die beste Quelle, um potenzielle Kunden zu finden.
Die zwei größten Vorteile von LinkedIn sind:
- Du findest vom Selbstständigen bis zum Geschäftsführer jeden.
- Du kannst direkt mit den Leuten Kontakt aufnehmen.
Du kannst also deine Zielgruppe ziemlich leicht finden und mit ihr ins Gespräch kommen.
Unser LinkedIn-Erfolg besteht auch nur aus drei ziemlich einfachen Schritten:
- Jeden Tag mit 15–20 Leuten aus der potenziellen Zielgruppe vernetzen
- Jeden Tag die neuen Kontakte anschreiben (kein Pitch, kein Verkaufen, einfach nur ein nettes Hallo)
- 2–3-mal die Woche Inhalte posten, von denen die Leute etwas lernen können
Sich aktiv mit Leuten zu vernetzen, führt natürlich erst mal dazu, dass sie auf dich aufmerksam werden. Die meisten werfen nach einer Vernetzungsanfrage zumindest mal einen kurzen Blick auf dein Profil, um herauszufinden, wie suspekt du bist.
Das Ziel davon, die Kontakte anzuschreiben ist: Wenn Menschen mit dir interagieren, ist es wahrscheinlicher, dass deine Beiträge in ihrem Feed angezeigt werden. (Natürlich aber auch Netzwerken!)
Es geht uns persönlich bei LinkedIn aber immer primär um Reichweite und nicht darum, etwas direkt zu verkaufen.
Schritt 3 zu mehr Online-Sichtbarkeit: Mit anderen Experten kooperieren
Als Nächstes haben wir uns mit Leuten aus unserem Bereich vernetzt und mit ihnen Kooperationen gestartet, um gemeinsam mehr zu erreichen.
Wir haben mit anderen Expert*innen und Content-Ersteller*innen rund um die Barrierefreiheit alles Mögliche gemacht:
- Podcasts besucht
- Blogeinträge geschrieben
- Webinare gehalten
- Workshops konzipiert
- Barrierefreie Webseiten umgesetzt
Mehr zum Thema LinkedIn, Vernetzungen und weitere Tipps, wie du dein LinkedIn optimal nutzt, findest du in unserem Artikel »Wie wir durch Positionierung LinkedIn-Top-Voice geworden sind.«
Schritt 4 zu mehr Online-Sichtbarkeit: Blog aufbauen
Neben LinkedIn war unser Blog unser zweitgrößtes Reichweiten-Monster. Unser Blog ist gefüllt mit leicht verständlichen Inhalten, die alle Fragen rund um die digitale Barrierefreiheit beantworten.
Das hat uns eine massive Reichweite über Suchmaschinen gebracht.
Ein großer Teil unserer Kunden ist über eine Google-Suche auf uns aufmerksam geworden. Oft haben die Leute schon mehrfach unseren Blog besucht und Antworten auf ihre Fragen gefunden, was sie dann überzeugt hat, einen Kurs oder Workshop zu machen.
Unsere Strategie ist aufgegangen: So viel Mehrwert zu liefern, bis die Leute gar nicht anders können, als dir Geld geben zu wollen!
Der einzige Nachteil eines Blogs: Wenn du am Anfang stehst und sehr unbekannt bist, ist es schwer, mit deinem Blog bei Google zu ranken.
Oft gibt es größere Konkurrenten, die die wichtigsten Keywords abgreifen, sodass dein Blog nicht mithalten kann. Google muss auch erst Vertrauen zu einer Website finden, um den Usern Inhalte von seriösen Quellen zu zeigen. (Deswegen helfen Backlinks zum Beispiel sehr, die zeigen, dass andere Webseiten deiner Website vertrauen.)
Ein Weg, um trotzdem recht schnell Klicks zu kommen ist dich Anfang auf Keywords zu fokussieren, die nicht soooo viele Suchanfragen haben.
Mit dieser Website »gehirngerecht-positionieren.de« wirst du uns (noch) nicht finden, wenn du nach »Positionierung« suchst. Das liegt daran, dass es hunderte andere, wesentlich bekanntere Firmen (wie HubSpot) gibt, die um dieses Keyword streiten. Wir müssen uns also auch Keywords suchen, die bisher noch nicht stark umkämpft sind, um uns langsam nach oben zu arbeiten.
Woher wissen wir, welche Keywords wir angehen wollen? Dabei hilft es sehr, die Customer Journey zu verstehen.
In der Customer-Journey solltest du dich auf die erste Phase des Problem(un)bewusstseins konzentrieren. Das ist die Phase, in der dein potenzieller Kunde noch gar nicht klar weiß, dass er überhaupt ein Problem hat, aber dennoch die Auswirkungen davon spürt.
Wenn Leute nicht wissen, dass sie ein Problem mit ihrer Positionierung haben, suchen sie nicht nach: Ich will mich besser positionieren. Aber sie haben vielleicht ein anderes Problem, das damit zusammenhängt. Zum Beispiel: keine Verkäufe über die Website, sie müssen ihr Angebot oft lange erklären, keine Onlien-Sichtbarkeit (🤫)
Wir wollen also herausfinden:
- Was für Probleme hängen mit deinem Problem zusammen?
- Wie stark sind diese Probleme in Suchmaschinen umkämpft?
- Welchen Content können wir erstellen, der diese Probleme löst?
Je weniger umkämpft die Keywords, desto schneller kannst du für die Begriffe ranken. Und du baust Vertrauen bei den Leuten auf, bevor sie überhaupt wissen, dass sie deinen Service brauchen.
Wenn du ein bisschen Geld übrig hast, kannst du Keyword-Recherche auch einem SEO-Experten in die Hand geben. Das kann besonders am Anfang ziemlich hilfreich sein, wenn man noch komplett überfordert ist, was das Suchmaschienen-Game angeht.
Schritt 5 zu mehr Online-Sichtbarkeit: teilbaren Content erstellen
Um dich langsam bei Suchmaschinen beliebt zu machen und auch für umkämpftere Keywords zu ranken, brauchst du Backlinks. Das sind Links von anderen Seiten, die auf deine Website verweisen. (Das bringt neben den Links natürlich auch zusätzlich Reichweite.)
Ein Weg, um an Backlinks zu kommen ist: geiler Content! Je besser, einzigartiger und hilfreicher dein Content, desto mehr wird er verlinkt.
Auf unserer Webseite über Barrierefreiheit ist die Liste der WCAG-Kriterien so ein Stück Content. Wir haben die schweren WCAG-Kriterien leicht und verständlich ins Deutsche übersetzt und sie auch für Anfänger zugänglich gemacht. Diese Seite wird ziemlich oft von anderen Seiten referenziert.
Auf der gehirngerecht-positionieren-Seite bauen wir uns das Gleiche mit unseren Positionierungs-Kriterien und -methoden auf.
Neben einfachem Content sind auch Tools, Infografiken, Checklisten und E-Books immer super hilfreich, um Backlinks zu bekommen.
Hast du ein Tool, das man nutzen kann, um ein spezifisches Problem zu lösen, das öfter mal vorkommt? Wenn ja, binde es auf deiner Seite ein!
Schritt 6 zu mehr Online-Sichtbarkeit: Gastbeiträge schreiben
Ein weiterer guter Weg, um Backlinks zu erhaschen sind Gastbeiträge.
In Blogs von anderen Expert*innen oder Firmen aufzutauchen, ist nicht nur gut für Backlinks, sondern auch für deinen Expertenstatus.
Wenn du deine Gastbeiträge auf Webseiten von anderen veröffentlichst, die eine ähnliche Zielgruppe ansprechen, ist es natürlich auch wahrscheinlich, dass sich daraus mehr Aufträge ergeben, weil die Zielgruppe vermutlich direkt Interesse an deinem Angebot hat.
Je bekannter die andere Website ist, desto besser ist es natürlich für deine Website und deine Reichweite.
Hier hilft es wieder, sich mit anderen Expert*innen auf LinkedIn zu vernetzen und nach Kooperationen/Gastbeiträgen zu fragen.
Schritt 7 zu mehr Online-Sichtbarkeit: Podcast-Auftritte
Das Gleiche in Grün: Auftritte in Podcasts. Gut für Backlinks, gut für Reichweite, gut für deinen Expertenstatus, gut für ähnliche Kunden.
Du kannst dir natürlich auch überlegen, selbst einen Podcast zu starten und andere Expert*innen dazu einzuladen.
Das sorgt auch dafür, dass sie ihren Auftritt bei dir über ihre Kanäle teilen und somit mehr Reichweite für dich generieren. (Und du natürlich auch für sie!)
Schritt 8 zu mehr Online-Sichtbarkeit: (Online-)Speaker-Auftritte
Wir haben einige Kunden über kostenlose Webinare gewonnen.
Speaker-Auftritte, egal ob digital oder in Person, führen mehr als man denkt dazu, dass die Leute sich im Nachgang weiter über dich informieren oder an dich denken, sobald das Thema interessant für sie wird.
Wir haben unzählige kostenlose Webinare über das Thema »Was ist digitale Barrierefreiheit?« gehalten: für Firmen, für Vereine, für Verbände, für Städte etc.
Es kam im Laufe der Zeit immer wieder jemand auf uns zu, der uns bei einem dieser Vorträge gesehen hat und sich jetzt (6 Monate später) intensiver über das Thema informieren will bzw. etwas bei uns kauft!
Schritt 9 zu mehr Online-Sichtbarkeit: E-Mail-Liste aufbauen
Mittlerweile haben wir über 6000 Leute in unserem Newsletter.
Und es gibt Zeiten, da bringt uns eine E-Mail zwischen 1.000 und 8.000 €.
Ein Newsletter ist ein optimaler Weg, die Leute an dich zu binden.
Du kannst die Leute mit wertvollem Wissen und Neuigkeiten bespielen und ihnen Mehrwert liefern.
Und gelegentlich kannst du erzählen, dass du ein neues Angebot hast. So wie wir, als wir unseren Test-Workshop veröffentlicht hatten.
Unsere erste E-Mail zum Test-Workshop hat uns innerhalb eines Tages fünf Anmeldungen und damit etwas über 7000 € gebracht.
Ein Newsletter ist ein sehr effektiver Weg, um den Leuten im Gedächtnis zu bleiben, viel Mehrwert zu liefern und deine Angebote zu verkaufen.
Schritt 10 zu mehr Online-Sichtbarkeit: Werbung schalten
Die letzte Möglichkeit ist, Werbung zu schalten.
Werbung schalten funktioniert, wenn dein Angebot bereits getestet und skalierbar ist.
Werbung ist teuer. Und einfach Werbung zu schalten, um der Werbung-Willens kann ein großes Loch in dein Marketing-Budget reißen.
Besonders am Anfang raten wir Leuten davon ab, Werbung zu schalten.
Ein guter Moment, um Werbung zu schalten, ist, wenn du validiert hast, dass dein Service oder dein Produkt einen Product-Market-Fit hat. Also wenn du weißt, dass Leute das Angebot wirklich brauchen und dafür Geld zahlen.
Dann kannst du anfangen, deine Reichweite mit Werbung zu skalieren.
Wir haben nach ca. 3 Monaten Werbung auf unseren Kurs für Designer geschaltet, als klar war, dass er sich verkauft und wir unser Geld wiederbekommen, das wir in Werbung stecken.
Klappen diese 10 Schritte für jeden und jedes Angebot?
Nein. Nicht alle Wege der Online-Sichtbarkeit funktionieren für jedes Angebot. Für manche Angebote funktioniert ein Weg besser als der andere.
Was deine Strategie beeinflusst:
- Wie teuer dein Angebot ist
- Wie erklärungsbedürftig es ist
- Ob du B2B oder B2C machst
Deine Strategie ist immer abhängig von deiner idealen Zielgruppe. Und deine ideale Zielgruppe findest du über deine Positionierung.
Weitere Beispiele wie das Ganze in Aktion für verschiedene Unternehmen aussehen kann, findest du im Artikel: 5 Beispiele erfolgreicher Inbound-Marketing-Strategien.
Das Zusammenspiel von Online-Sichtbarkeit und Positionierung
Online-Sichtbarkeit brauchst du, damit Menschen auf dich aufmerksam werden. Und die Positionierung sorgt dafür, dass die Leute, die auf dich aufmerksam werden, auch deine potenziellen Kunden sind.
Reichweite zu generieren kann relativ einfach sein. Mach einen Rage-Bait-Post über Jens Spahn und seine Leihmutterschaft und sammel Millionen an Views!
Aber, der weise Spruch des Tages: Reichweite ist nicht gleich Reichweite.
Deine Reichweite ist nur Mittel zum Zweck. Am Ende willst du dein Angebot verkaufen.
(Darum ist es auch ein wenig gefährlich, den Erfolg deiner Marketingaktivitäten in Reichweite zu messen.)
Es ist besser nur 100 Leute zu erreichen, wenn 20 davon kaufen, als 1 Million, wenn keiner davon kauft.
Wir wollen also nicht einfach Leute erreichen, sondern die richtigen Leute erreichen.
Eine effektive Positionierung sorgt dafür, dass du deinen Ideal-Kunden gut kennst.
Du weißt:
- Wenn du erreichen willst
- Warum du die Person erreichen willst
- Wie du die Person erreichst
Positionierung hilft dir also im ersten Schritt dein Marketing-Budget zielgerichtet einzusetzen, um die richtigen Leute anzusprechen. Und dann sorgt sie dafür, dass du für diese Leute die richtigen Argumente hast, um sie zu überzeugen, dass dein Angebot das richtige für sie ist und warum du die beste Lösung bist.
Schau dich mal in unseren Positionierungs-Kriterien um, um mehr darüber zu lernen, wie du das tust, oder schau dir unseren Positionierungs-Sprint an, um zu lernen, wie wir dir dabei helfen können!
