Eine neue große Sorge vieler Freelancer und B2B-Start-ups: Künstliche Intelligenz (KI).
KI scheint immer mehr Bereiche der Software einzunehmen und auch bei Services-Anbieter wie Copy-Writer oder Webdesigner*innen wächst die Befürchtung, ihren Job durch die KI zu verlieren.
Ich will in diesem Artikel nichts beschönigen: Die KI ist da und sie nimmt Jobs weg. Einige Firmen, mit denen wir zu tun haben, lassen gewisse Dinge jetzt lieber von der KI erledigen, als auf Freelancer zurückzugreifen. Und andere schreiben ihre eigenen Software-Tools, um gewisse Aufgaben zu erledigen, die früher ein SaaS-Produkt übernommen hat.
Besonders in dieser Situation wird die eigene Positionierung allerdings wichtiger als je zuvor. Es wird noch mehr deine Aufgabe, deinen potenziellen Kunden klarzumachen, was dein Angebot oder dein Produkt dem Kunden liefern kann, was die KI nicht schafft.
PS: Trotz dieser wundervollen Satzzeichen (–) ist dieser Text nicht KI-generiert!
Die KI-Liebe deiner Kund*innen verstehen
Zuerst mal müssen wir verstehen, warum sich Firmen so gern für KI entscheiden.
Dafür ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass dein Kunde wahrscheinlich deinen Markt nicht kennt – zumindest nicht so gut wie du! Er weiß nicht wie viel Arbeit, Gedanken, Zeit und Erfahrung hinter deiner Arbeit stecken. Im ersten Moment denkt er sich einfach: »Ach, KI kann gute Texte schreiben? Dann lass’ ich das doch die KI machen und spar mir Geld!«
KI hat in einigen Bereichen den Markt einfach dahingehend verändert, dass es jetzt eine neue Alternative gibt, um die Probleme der Kunden zu lösen. KI ist wie ein neuer Konkurrent, der auf den Markt gekommen ist, um dir ein paar Marktanteile zu rauben.
Wie aber bei aller Konkurrenz ist es deine Aufgabe, deinem Kunden klarzumachen, warum deine Leistung oder dein Produkt immer noch besser ist, als jede andere Lösung.
Und das ist die Grundlage jeder Positionierung!
Sich positionieren heißt, dem Best-Fit-Kunden zu zeigen, warum dein Angebot besser ist als die anderen Lösungen, die es da draußen gibt. (Mehr dazu, wie du dich gut positionierst: 5-Schritte-Anleitung oder unser kostenfreies Webinar.)
Was wir besser können, als die KI
KI macht Generalisten unnötig und Spezialisten unersetzbar.
– Jack Butcher
Es klingt ein bisschen hart, aber wenn du bisher mittelmäßige Arbeit gemacht hast, dann wird auch KI diese mittelmäßige Arbeit ersetzen. Was KI kann ist produzieren und zwar den Durchschnitt davon, was alle produzieren.
Je mehr spezialisiertes Wissen du hast und je besser die Entscheidungen sind, die du durch das Wissen treffen kannst, desto effektiver kannst und wirst du dich von der KI abheben.
Ein paar Beispiele:
- KI kann eine Website in Minuten bauen, sie kann aber keine hochkonvertierende Landingpage erstellen, weil sie deinen Kunden und ihre Bedürfnisse nicht kennt
- KI kann dir Texte schreiben, die eine gute Struktur haben: Hook, Problem, Lösung, CTA. Diese Texte sind aber sehr generisch und verlaufen ins Leere, wenn sie nicht auf die Zielgruppe zugeschnitten sind
- KI kann dir eine App in Minuten schreiben, sie kann sich aber nicht um die IT-Sicherheit, Datenschutzkonformität, skalierbaren Code usw. kümmern.
Jack Butcher argumentiert in seinem Artikel weiter: »Wenn Maschinen die mechanischen Aufgaben übernehmen, können sich Menschen auf die Bereiche konzentrieren, die Intuition, Empathie und jene Mustererkennung erfordern, die auf der jahrelangen Beobachtung von Erfolgen und Misserfolgen beruht (Human Front, AI Back).«
Jeder Dienstleister und jedes B2B-Software-Business hat immer noch Vorteile gegenüber der KI. Wir müssen sie eventuell nur gezielter kommunizieren.
Wie positioniere ich mich gegen KI?
Um dich sinnvoll gegen die KI zu positionieren, solltest du:
- Herausfinden, wozu dein Kunde die KI wirklich nutzen will
- Herausfinden, welchen Mehrwert er sich von der KI erhofft
- Deine Alleinstellungsmerkmale definieren, die dich von der KI abheben
- Die einzigartigen Mehrwerte dieser Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten
- Deine Marktkategorie überdenken
Im Prinzip machst du den normalen Positionierungs-Prozess durch. Dabei schaust du dir deine momentane Positionierung an (falls du schon eine hast) und findest heraus:
- ob KI dein Alleinstellungsmerkmal gefährdet hat
- ob KI deinem Kunden einen solchen Mehrwert liefert, dass dein Mehrwert nicht mehr einzigartig ist
Sobald dein Mehrwert nicht mehr einzigartig ist und du austauschbar wirst, hast du immer ein Problem, egal ob du dich gegen die KI oder gegen etwas anderes positionierst.
Hilfe bei der Positionierung?
Unser Positionierungs-Sprint hilft Start-ups und kleinen Firmen dabei, ihre Positionierung zu optimieren, um ihre begrenzten Marketing-Ressourcen effektiver einzusetzen.
Nutzt du deine Marktkategorie richtig?
Der letzte Schritt ist allerdings in dem Kontext der KI spannend: Deine Marktkategorie überdenken.
Nehmen wir das Thema »Copywriting«. Es kann sein, dass KI diese Marktkategorie komplett für sich eingenommen hat und du deswegen immer gegen die KI diskutieren musst, um deinen Kunden klarzumachen, warum du einfach besser bist.
Anstatt dagegen anzukämpfen kannst du natürlich deinem Kunden erklären, dass du KI auch in der Arbeit nutzt und es dich auch schneller macht aber du X und Y immer noch als Vorteil gegenüber der KI hast.
Oder aber, du kannst den Weg wählen, dich spezieller zu nischen und die Marktkategorie zu ändern. Du kannst dir deine Alleinstellungsmerkmale, deine Erfahrung, deinen Mehrwert, den du den meisten Kunden lieferst genau anschauen und dabei vielleicht herausfinden: “Ich mache die beste Arbeit für spezialisierte Ärzte und KI kann da nicht mithalten”
Basierend darauf, kannst du deine Positionierung noch mehr schärfen und »Copywriting für hochkomplexe Gesundheits-Themen« anbieten. Du hast dir damit eine Nische in deiner Nische gesucht, die eventuell hochprofitabel ist und in der KI gar keine Rolle spielt.
Ein anderer Weg mit deiner Marktkategorie zu spielen, wäre sich zu überlegen: “Okay, Copywriting ist von KI zerfressen, kann ich meinen Service irgendwie anders nennen?”
Das Wort »Copywriting« löst Assoziationen bei deinen potenziellen Kunden aus. Diese Assoziationen können negativ behaftet sein und eben mit »KI kann das auch« verbunden werden.
Ein Trick, um die ganze Sache zu umgehen ist eventuell deine Marktkategorie einfach zu ändern, um neue Assoziationen hervorzurufen. Vielleicht sagst du nicht mehr, du machst Copywriting, sondern du schreibst »hochkonvertierende Landingpage-Texte« oder machst »Storywriting«. Das sind natürlich nur erfundene Beispiele, der Positionierungs-Prozess sollte dich in die Richtung deiner perfekten Marktkategorie stoßen. Mehr zum Thema findest du auch hier: Marktkategorie und Marktsegmentierung.
Wann sollte ich mich gegen die KI positionieren?
Im Generellen ist es immer sinnvoll, sich »gegen etwas« zu positionieren, wenn du weißt, dass deine Kunden sich mit dieser Lösung auseinandersetzen.
Wenn du in deinen Sales-Gesprächen oder durch Kommentare auf deinen Content herausfindest, dass deine potenziellen Kunden mit dem Gedanken spielen, dich mit KI zu ersetzen, dann ist es Zeit, sich darum zu kümmern.
Wenn das Thema gar nicht aufkommt, dann solltest du es auch gar nicht erst ansprechen. Wir wollen keine Probleme hervorrufen, wo keine sind. Es gibt oft viele Lösungen für ein Problem, aber nur die Lösungen, die deine Best-Fit-Kund*innen auf dem Radar haben sind auch die, gegen die du dich wirklich positionieren musst.
Mehr dazu auch in unserem Artikel: Wann soll ich mich positionieren?
Fazit: Positionierung gegen die KI
Sich gegen die KI zu positionieren bedeutet also nichts anderes, als sich gegen eine andere Alternativlösung oder einen anderen Konkurrenten zu positionieren.
Am wichtigsten ist zu verstehen, ob der einzigartige Mehrwert, den man seinem Kunden davon gelierfert hat, immer noch existiert oder ob er durch die KI verschwunden ist.
Wenn du dich noch ausreichend von der KI unterscheidest, musst du das deinen Kunden eventuell nur besser kommunizieren. Wenn dein Mehrwert sich nicht mehr von dem der KI abheben kann, hast du weniger ein Positionierungs-, sondern mehr ein »Produkt-Problem« und musst an deiner Leistung oder deiner Software arbeiten und neue Alleinstellungsmerkmale finden.
Wie du die besten Infos aus deinen Kunden rausholst, um sowohl die Frage der Positionierung als auch die des Mehrwerts lösen kannst, findest du in unserem Workshop zum Thema Kundeninterviews heraus!
