In der Praxis lassen sich sechs Grundarten unterscheiden:
- Kategorie-Positionierung
- Nischen-Positionierung
- Wettbewerbs-Positionierung
- Kunden-Positionierung
- Preis-/Qualitäts-Positionierung
- Personen-Positionierung
Die wenigsten B2B-Unternehmen entscheiden sich für nur eine dieser Arten, sondern kombinieren mehrere davon zu einer klaren Gesamtstrategie.
Welche Kombination sinnvoll ist, hängt davon ab, wie gut dein ICP bzw. deine Buyer-Persona dein Angebot in den ersten Sekunden versteht und ob er es von der Konkurrenz unterscheiden kann.
Positionierung in einer Marktkategorie
Kategorie-Positionierung legt fest, in welcher Marktkategorie dein Angebot überhaupt verortet wird. Nennst du dich Software, Beratung, Kurs oder Community? Diese Entscheidung setzt sofort einen Rahmen, an dem dein Kunde dein Angebot misst und mit dem er es vergleicht.
Positionierung in einer Nische
Nischen-Positionierung bedeutet, dass du dich auf eine enge Zielgruppe oder ein sehr spezifisches Problem spezialisierst, statt für alle etwas zu sein.
Positionierung gegen den Wettbewerb
Wettbewerbs-Positionierung grenzt dich bewusst gegen konkrete Alternativen ab und macht deutlich, warum ein Interessent bei dir und nicht bei der Konkurrenz kaufen sollte. Kunden-Positionierung stellt den Best-Fit-Kunden in den Mittelpunkt der gesamten Kommunikation, statt das Produkt allgemein zu beschreiben.
Positionierung nach Preis- und Qualität
Preis- und Qualitäts-Positionierung ordnet dein Angebot bewusst als Premium-, Mittelklasse- oder günstige Lösung ein.
Positionierung als Personenmarke
Personen-Positionierung baut die Marke um eine sichtbare Person oder ein Gründerteam auf, etwa über LinkedIn-Content oder Fachpublikationen.
Zusammenspiel der Positionierungs-Arten
In der Praxis zeigt sich fast immer eine Mischung: Ein Angebot ist gleichzeitig in einer Kategorie verortet, auf eine Nische zugeschnitten und über eine sichtbare Person kommuniziert.
Entscheidend ist nicht, möglichst viele dieser Arten gleichzeitig zu bedienen, sondern die Kombination zu finden, die zu deiner tatsächlichen Ist-Situation, deinem Vertriebsprozess und deinem Best-Fit-Kunden passt. Eine Positionierung, die theoretisch elegant klingt, aber nicht zu deinem echten Kundenfeedback passt, bringt in der Praxis wenig.
Wie das alles in der Praxis aussehen kann, findest du in unserem Artikel: 5 Beispiele guter Marketing-Positionieurng.