Marktkategorie finden

Dein Angebot oder Service befindet sich immer in einer Marktkategorie.

Menschen brauchen einen Weg, sich in der Masse an Produkten auf dem Markt zurechtzufinden. Wenn wir einem neuen Produkt begegnen, kramen wir in unserem Inneren nach bestehendem Wissen, um eine »Schublade« dafür zu finden.

Marktkategorien sind also so etwas wie »Shortcuts«, mit denen Kunden ähnliche Produkte gedanklich zusammenfassen.

Nehmen wir als Beispiel: Du hast ein Software-Produkt, das Menschen hilft, ihre Rechnungsstellung zu automatisieren.

Die Marktkategorie dafür wäre wahrscheinlich Buchhaltungs-Software.

Wenn dein potenzieller Kunde deine Markt-Kategorie hört, hat er gewisse Assoziationen, die er damit verbindet:

• Features
• Konkurrenz
• Preis
• etc.

Diese Assoziationen können positiv oder negativ für dich sein.

Die Unbarmherzigkeit der falschen Kategorie

• Fehlende Features: Hast du alle Funktionen, die der Kunde in dieser Kategorie erwartet? Wenn nicht, wechselt der Kunde zur Konkurrenz.

• Übermächtige Konkurrenz: Gibt es in deiner Kategorie bereits dominierende Player, gegen die du dich nicht behaupten kannst? Wenn ja, verlierst du den Kunden an sie.

• Ungerechtfertigte Preise: Ist dein Tool teurer als alternative Angebote, ohne dass es einen erkennbaren Grund dafür gibt? Auch dann entscheidet sich der Kunde für die Konkurrenz.

Eine schöne Geschichte zur negativen Auswirkung der Marktkategorie (und was man dagegen tut), findest du von der Positionierungs-Expertin April Dunford in unserem Artikel “So findest du dein Alleinstellungsmerkmal: Was 5 Experten raten.”

Ein Beispiel, das uns kürzlich begegnet ist, war eine Firma, die sich selbst als »Inkubator« bezeichnete.

Im Business verbinde ich mit einem Inkubator eine Organisation, die Start-ups in ihrer Anfangsphase beim Wachsen hilft.

Die Firma macht aber etwas komplett anderes: Sie unterstützt etablierte Firmen bei der internen Umstrukturierung.

Die gewählte Marktkategorie „Inkubator“ ist ziemlich verwirrend. Das führt dazu, dass sie in Gesprächen erst einmal mühsam erklären müssen, was sie eigentlich genau unter einem Inkubator verstehen und warum sie sich so nennen.

Sie arbeiten aktiv gegen die natürlichen Assoziationen ihrer Interessenten. Was nie eine gute Idee ist. Was kommt dabei raus? Lange Erklärungen und viele unqualifizierte Leads.