Was hebt dein Software-Produkt von anderen ab? Wie kannst du als Personenmarke die Leute von dir begeistern? Was macht dich als Verkäufer von Alltags-Produkten »Uhren« einzigartig?
Es gibt unterschiedliche Märkte und Angebote. Deswegen gibt es auch keine allgemeingültige Antwort auf die Frage, was ein »Alleinstellungsmerkmal« ist. Je nach Kontext kann ein Alleinstellungsmerkmal ganz anders definiert werden.
Um dir aber zu zeigen, worauf du in den gängigsten Fällen achten musst, haben wir dir fünf Perspektiven von Positionierungs-Experten zusammengestellt. Sie sollen dir helfen, in Bezug auf deinen Kontext zu verstehen, wie du dein Alleinstellungsmerkmal findest.
April Dunford: Hebe dich als B2B-Software ab
April Dunford hat ein sehr klares (und für uns sehr einleuchtendes) System, um B2B-Software zu positionieren.
Ihre 5 Schritte sind:
- Konkurrenz kennen
- Alleinstellungsmerkmale finden
- Einzigartigen Mehrwert davon erarbeiten
- Best-Fit-Kunden definieren
- Marktkategorie wählen
Aprils geht davon aus, dass dein Kunde beim Kauf deiner B2B-Software wahrscheinlich ziemlich unerfahren ist. Der Kunde hat eine Software wie deine vermutlich noch nie gekauft. Und je nachdem, wie komplex deine Software ist und wie viel Aufwand es ist, sie in der eigenen Firma zu implementieren, kann die Entscheidung massive Auswirkungen haben.
Um eine gute Entscheidung zu treffen, muss (und will) der Kunde also erst mal den Markt verstehen und was überhaupt zur Auswahl steht. Es ist deine Aufgabe, den Kunden über deinen Markt aufzuklären.
Relativ am Anfang eines Sales-Pitches solltest ud deswegen zeigen, welche Alternativlösungen es zu deinem Produkt gibt und warum du dich von all diesen anderen Lösungen unterscheidest. Nur so hat der Kunde am Ende das Gefühl, dass er einen guten Überblick darüber hat, welche Alternativen es gibt und warum du diese Alternativen in den Schatten stellst. Und er hat gute Argumente, dein Produkt intern an andere Stakeholder zu verkaufen.
Wichtig ist zu verstehen, dass im B2B-Bereich ein Konkurrent nicht immer ein anderes Produkt sein muss. Es kann auch schlicht das manuelle Eintragen von Daten in „Excel“ sein oder selbst der Status quo: Nichts tun, weil etwas tun mit zu viel Unsicherheit verbunden ist. (Noch ein Grund, warum du deine Kunden gut aufklären solltest!)
Um deine Alleinstellungsmerkmale zu definieren musst du laut Apri:
- Deine Konkurrenz (alle Alternativlösungen) kennen.
- Die Features herausfinden, die nur du hast
- Und dann den einzigartigen Mehrwert dieser Features dem Kunden kommunizieren
Der letzte Punkt ist ihr das wichtigste. Du musst die Frage des Kunden beantworten: „Und was habe ich davon?“ Der messbare geschäftliche Nutzen ist das, was am Ende zählt.
Wenn du darüber mehr wissen willst, haben wir die Frage »Wie finde ich mein Alleinstellungsmerkmal als SaaS-Software?« in dem Artikel ausführlich beantwortet.
Caleb Ralston: Schaffe Vertrauen durch Content
Caleb Ralston ist Spezialist für Personal Branding. Er hat Persönlichkeiten wie Alex Hormozi und Gary Vaynerchuk.
Sein Tipp, um dein Alleinstellungsmerkmal zu finden: Schau dir andere Creators in deinem Markt an und frag dich, was dich daran stört und was du radikal anders machen würdest.
Wie kommunizieren und präsentieren sich die Mitbewerber und was stört dich daran?
Eine gute Übung ist, dir eine Liste mit Dingen zusammenzuschreiben, die deine Konkurrenz tut. Dann schreibst du daneben, was du anders siehst und was du anders machen willst.
| Was die anderen machen: | Was Du anders machen willst: |
|---|---|
| Kompliziert erklären | Einfach erklären |
| Trocken kommunizieren | Humor reinbringen |
| Langsam antworten | Schnell antworten |
Die anderen erklären Dinge vielleicht kompliziert, kommunizieren trocken und langweilig oder antworten einfach im Generellen langsam. Du willst: Dinge einfach erklären, humorvoll dabei sein und deinen Kunden schnell antworten!
Diese Liste kann dir dabei helfen, Lücken zu finden, die du füllen kannst. Nach Ansicht von Caleb muss ein USP nicht innovativ sein. Dein USP kann auch einfach darin liegen, dass du anders kommunizierst, sehr persönlich und authentisch bist oder dein Service einfach besser ist.
Mehr zu seiner Perspektive darauf findest du in diesem YouTube-Video: My unfiltered advice to personal brands in 2026
Jens Mlinarzik: Finde dir wahren Werte deiner Arbeitgebermarke
Ein Angebot des Positionierungs-Experte Jens Mlinarzik ist es, dafür zu sorgen, dass Arbeitgeber-Marken attraktiv für Angestellte werden.
Im Gegensatz zum »Pitch« an die Kunden, muss eine Arbeitgebermarke verkaufen können: »Warum wir ein großartiges Unternehmen sind, für das man gerne arbeitet.«
Deine potenziellen Angestellten vergleichen dich eher nach Kriterien, wie:
- Werte: Vertrittst du als Arbeitgeber meine Werte?
- Mission: Finde ich deine Mission überzeugend?
- Authentizität: Entspricht das, was du sagst auch dem, wie du dich als Unternehmen verhältst?
Wichtig als Arbeitgeber ist, keine generischen Werte zu definieren. Viele behuapten nachhaltig zu sein, viele behaupten guten Service zu machen. Aber was hebt dich wirklich ab? Was genau machst du anders? Wie genau machst du es? Hier ein kleiner Artikel von Jens dazu: Warum Nachhaltigkeit und Purpose als Positionierung nicht mehr ausreichen.
Christopher Lochhead: Erschaffe deine eigene Marktkategorie
„The category makes the brand – not the other way around.“
– Christopher Lochhead
Für Christopher Lochhead ist die beste Strategie nicht in einem bestehenden Markt zu spielen, in dem es schon ziemlich viele Fische in einem Teich gibt, sondern sich einfach einen neuen Teich anzulegen!
Du erschaffst also deine eigene Marktkategorie, in der du praktisch der einzige Anbieter und die automatische Nummer 1 bist (wie Netflix beim Streaming).
Sein Konzept ist:
- Formuliere das Problem auf eine Art und Weise, wie es noch niemand getan hat.
- Gib der Lösung einen Namen, den die Menschen nicht mehr vergessen können.
- Besetze den Markt, bevor irgendjemand weiß, dass er existiert.
Hier geht es zu seinem Blogeintrag darüber: Category Creation for Startup Entrepreneurs: How to stop competing and start creating.
Ehrlich gesagt, bin ich kein Freund von seinem Ansatz. Er selbst bringt in dem Artikel das Beispiel, dass es MySpace gab und dann Facebook kam und es überholt hat.
Oft werden »First Mover« in einem Markt von Nachzüglern überholt. Das liegt unter anderem daran, dass First Mover den Markt erst herausfinden müssen und viel Zeit damit verschwenden, den Leuten überhaupt zu erklären, was ihre neue »Marktkategorie« ist. Und dann kommen Nachzügler und setzen sich ins gemachte Nest!
Wir empfehlen Start-ups nicht, eine neue Marktkategorie zu schaffen – außer sie haben viel Zeit und Geld, um sehr viel Content zu erstellen. Mehr dazu in unserem Artikel über Markt-Strategien.
Hilfe bei der Positionierung?
Unser Positionierungs-Sprint hilft Start-ups und kleinen Firmen dabei, ihre Positionierung zu optimieren, um ihre begrenzten Marketing-Ressourcen effektiver einzusetzen.
Fabian Geyrhalter: Mache Alltags-Produkte zu begehrenswerten Brands
Erfolgreiche Alltags-Produkte differenzieren sich heute nicht mehr durch technische Produktinnovation, sondern durch radikale emotionale Bindung und Markenidentität.
– Fabian Geyrhalter
Fabian Geyrhalter, ein bekannter Markenstratege, hat sich intensiv mit der Frage beschäftigt, wie man sich als austauschbares Alltags-Produkt (Uhre, Schuhen, Socken etc.) noch abheben kann.
Da das physische Produkt an sich austauschbar ist, liegt das Alleinstellungsmerkmal komplett auf der psychologischen und emotionalen Ebene.
In seinem Buch »Bigger Than This« zeigt er acht Markeneigenschaften, die eine Identität und Verdichtung zum Konsumenten aufbauen:
- Geschichte: Schaffe über die Story Einzigartigkeit. Beispiel: Marken, bei denen Konsumenten genau zurückverfolgen können, von welchem Fischer und welchem Boot ihr Fisch gefangen wurde.
- Überzeugung: Verbinde dich mit ihrer „Community“, indem du klare, oft auch aneckende Werte und Überzeugungen teilst. Das gemeinsame Mindset schweißt Kunden enger zusammen, als ein funktionales Feature.
- Sinn/Zweck: Löse ein existierendes Problem in der Welt. Der Kauf deines Produkts wird zur Unterstützung einer Mission.
- Herkunft/Tradition: Verknüpfe dein Produkt emotional mit dem Ort bzw. der Tradition oder dem Gefühl von Nostalgie.
- Begeisterung/Freude: Mache das Kundenerlebnis außergewöhnlich. Kleine, unerwartete Gesten im Service oder beim Auspacken (Unboxing) machen aus einer der Transaktion eine Beziehung.
- Transparenz: Sei radikal ehrlich bei Lieferketten, Preisgestaltung oder internen Prozessen. Schaffe Vertrauen in einem übersättigten Markt.
- Solidarität: Zeige Verbindung mit den Träumen, Zielen und der Lebenswelt einer sehr spezifischen Nische.
- Individualität: Nutze Personalisierung, maßgeschneiderte Erlebnisse oder limitierte Editionen für Einzigartigkeit.
Für Fabian kaufen Menschen keine Alltags-Produkte einer bestimmten Marke mehr, weil sie eine bahnbrechende Funktionalität haben. Wir kaufen das, was die Marke repräsentiert.
Dir muss es gelingen, dass Kunden sich in die Werte, die Überzeugung oder die Story hinter dem Produkt verlieben, damit du für sie unersetzbar wirst!
Die 5 Perspektiven im Vergleich
| Experte | Perspektive | Take-Away |
|---|---|---|
| April Dunford | B2B-Software | Erkläre deinem Kunden den Markt. Zeige, was dein Software-Produkt besser macht. Übersetze es in einzigartige Mehrwerte. |
| Caleb Ralston | Personal Brands | Sei ehrlich, authentisch und gewinne Kunden mit deiner einzigartigen Persönlichkeit. |
| Jens Mlinarzik | Arbeitgebermarke | Hebe dich durch wirklich spezifische und klare Werte ab und hör auf generisch zu sein. |
| Christopher Lochhead | Marktkategorie | Definiere einen neuen Markt, indem es keine Konkurrenz für dich gibt. (Nicht für Start-ups empfohlen) |
| Al Ries & Jack Trout | Alltags-Produkte | Dein Produkt gewinnt über Story und Emotionen, nicht über Features. |
Fazit & Fahrplan: Was du jetzt tun solltest
Dein Alleinstellungsmerkmal hängt also davon ab, in welchem Markt du dich befindest und welche Form von Angebot du hast.
Bei fast allen Wegen, um dein Alleinstellungsmerkmal zu finden ist es wichtig zu wissen, womit du überhaupt verglichen wirst. Gäbe es keine Konkurrenz, wäre schon alleine dein »Existieren« ein Alleinstellungsmerkmal.
Da es aber meistens Konkurrenz gibt, solltest du herausfinden, womit dich deine Kunden vergleichen und dann Wege finden, dich gegen sie zu positionieren:
- B2B-Software: Welche Features heben deine B2B-Software von der Konkurrenz ab?
- Personal Brand: Welche Perspektive macht dich in deinem Markt als Persönlichkeit einzigartig?
- Unternhemer-Marke: Welche Werteversprechen machen andere Unternehmen, die einfach nur generisch sind?
- Alltags-Produkt: Welche Wege nutzt deine Konkurrenz, um emotionale Verbindungen aufzubauen?
Um mehr über die Ansicht deiner Kunden zu lernen, kann dir unser Leitfaden für Kunden-Insights helfen!
