Es gibt drei Gründe, warum du diesen Beitrag hier liest:
- Du erstellst ein neues Angebot
- Du hast ein Angebot, aber keine Kunden
- Du hast ein Angebot und Kunden, aber nicht genug oder nicht unbedingt die richtigen
Falls du aus einem anderen Grund hier bist, schreib mir gern eine E-Mail und überrasche mich!
In diesem Beitrag schauen wir uns an, wie du deine Zielgruppe findest, egal in welcher Situation du dich gerade befindest.
Was ist überhaupt die ideale Zielgruppe?
Die ideale Zielgruppe sind die Personen, die den meisten Mehrwert von dir und deinem Angebot haben bzw. die, die es am dringendsten brauchen.
Sie haben also den größten »Pain-Point«, suchen eine Lösung für ihr Problem und sind auch bereit, Geld dafür auszugeben.
Deine ideale Zielgruppe ist nicht zwangsweise auch dein Wunschkunde.
Ein Wunschkunde ist ein Kunde mit dem du dir gern wünschst zu arbeiten. Ein Ideal-Kunde ist jemand, der dein Angebot wirklich braucht.
Wenn dein Angebot als Dienstleister ist, dass du Hard-Core-Drill-Sergeant-Bootcamps zum Abnehmen anbietest und Frauen deine Wunschkunden sind, dann wird es schwierig! Du müsstest entweder dein Angebot ändern oder deine Wunschkunden, damit du den Idealkunden für dein Angebot findest.
Ob dein Wunschkunde gleichzeitig dein Idealkunde sein soll, bleibt dir überlassen. Du kannst es aber natürlich auf gewisse Weise beeinflussen, auf die wir noch zu sprechen kommen.
Deine Zielgruppe für ein neues Angebot finden.
Wenn du ein neues Angebot hast oder noch keine Kunden, ist mein bester Rat: Vergiss erst mal die Zielgruppe!
Das klingt etwas kontrovers, aber ich versuche dir meine Logik zu erklären.
Als Dienstleister hast du meistens einen gewissen Skill, den du verkaufen willst, der anderen hilft, ein Problem zu lösen: Webdesign, Coaching, Social-Media-Marketing, SEO, Kochkurse, Bewerbungs-Trainings etc.
Du kannst also etwas und willst Geld damit machen. Es kommt in der Dienstleistung eigentlich so gut wie nie vor, dass du ein komplett neues Problem löst oder ein innovatives Angebot hast. (Das ist mehr etwas für Softwareprodukte, die sich dann um ihre Go-To-Markte-Strategie kümmern müssen.)
Picken wir uns als Beispiel davon heraus, dass du Copywriting für Webseiten anbietest.
Jetzt ist natürlich die Frage: Wer könnte ein Kunde dafür sein?
Ehrlich gesagt, ist jeder, der eine Website hat, dein Kunde.
Biete deinen Service den Leuten an!
Bevor du auch nur irgendetwas tust, was deine Zielgruppe genauer definiert, ist das Effektivste was du tun kannst, deinen Service einfach mal Leuten anzubieten.
Frage Freunde, (Ex-)Kollegen, Bekannte etc. ob sie den Service brauchen. Schreibe auf LinkedIn Leute an, ob du ihnen deinen Service kostenlos oder gegen einen kleinen Preis anbieten kannst.
Wenn du schon Erfahrungen in dem Feld hast und dich jetzt einfach als Copywriter selbstständig machst, kannst du sicherlich bereits ein paar Dinge vorweisen und Geld dafür verlangen. Wenn du vollkommen neu in dem Feld bist, solltest du einfach Erfahrungen und Kundenstimmen sammeln.
Dein Angebot unter die Leute zu bringen, zeigt dir ein paar wertvolle Dinge:
- Wer ist potenziell interessiert an deinem Angebot?
- Warum sagen die Leute nein?
- Was hält sie ab, mit dir zu arbeiten, selbst, wenn es umsonst ist?
Du lernst also direkt in der Praxis, was für Einwände, Anforderungen oder Zweifel die Leute haben.
So findest du Leute, die dein Angebot haben wollen und brauchen und damit Schritt für Schritt deinen Idealkunden (dazu später mehr).
Wenn du also noch gar keine Kunden hast, ist deine Zielgruppe am Anfang wirklich »jeder«. Zumindest jeder, der das Problem hat.
Wenn dein Angebot ist, dass du Menschen mit einer Glatze dabei hilfst, selbstbewusst trotz Glatze zu sein, wie wenighair es zum Beispiel tut, dann ergibt sich deine Zielgruppe natürlich schon mehr oder weniger aus deinem Angebot. (Mehr auch in unserem Artikel über 5 gute Marktpositionierungen).
Das Problem am Anfang ist, dass wir zu viel überdenken. Wir grübeln lieber 4 Wochen darüber, wer unsere Zielgruppe ist, anstatt einfach mal zu starten und zu schauen, was passiert.
Was ist, wenn einfach trotzdem niemand kauft?
Das kann zwei Gründe haben:
- Die Leute vertrauen dir nicht
- Dich versteht niemand
Grund 1: Die Leute vertrauen dir nicht
Wenn du deine Arbeit kostenlos anbietest und trotzdem wirklich niemand kauft, dann liegt es wahrscheinlich daran, dass die Qualität deiner Arbeit einfach nicht überzeugt.
Wenn du Copywriting anbietest, aber deine Texte grauenhaft sind, dann wird kaum jemand davon überzeugt sein. Wenn du Social-Media-Beratung anbietest aber selbst 10 Follower hast, dann musst du dich erst mal um deinen eigenen Account kümmern.
Natürlich musst du den Leuten irgendeinen Grund geben, dir zu vertrauen.
Poste regelmäßig und zeige dein Können, indem du deine Insights teilst, deinen Prozess erklärst, Beispiel-Case-Studies erstellst etc. (Hier auch ein Artikel über 10 Schritte zu mehr Online-Sichtbarkeit.)
Grund 2: Dich versteht niemand
Ein wirklich unterschätzter Punkt ist klar zu kommunizieren, was du anbietest.
Wenn die Leute nicht verstehen, was du verkaufst, kaufen sie auch nicht. Wir verkünsteln uns oft unnötig in unserer Kommunikation, weil wir anders als andere klingen wollen, was aber öfter als gedacht dazu führt, dass niemand unser Angebot versteht.
Schau dir dieses Beispiel an.
Weißt du, was hier angeboten wird? Vermutlich nicht!
Die wenigsten können mit »Nervensystemkompetenz« etwas anfangen. Noch weniger Leute suchen danach und du musst dein Angebot viel erklären, damit es »klick« macht.
Im Prinzip bietet die Person auf der Seite Stressmanagement an, mit einer Nervensystem-Methode. Wenn sie sich auf Stressmanagement beziehen würde, würden Leute ihr Angebot wesentlich schneller verstehen und sie würde auch auf Google damit wesentlich besser ranken.
Wir stehen uns mit unserer Kommunikation oft selbst im Weg. Dazu erfährst du auch mehr beim Thema: Die richtige Marktkategorie wählen.
Also wirklich gar keine Zielgruppe am Anfang?
So hart will ich jetzt auch nicht sein. Es kann durchaus hilfreich sein, sich für eine Zielgruppe direkt zu entscheiden.
Das erleichtert dir zumindest ein paar Dinge:
- Die richtigen Kund*innen, z.B. über LinkedIn, finden
- Deinen Content gezielter zu erstellen
- Die Probleme der einen Zielgruppe direkt besser kennzulernen
Besonders, wenn du schon Vorerfahrungen mit einer gewissen Zielgruppe hast (z. B. Ärzte) oder einem spezifischen Use-Case (z. B. Copywriting für komplexe Software-Produkte).
Wenn du diese Vorerfahrungen nicht hast, merken wir in der Praxis allerdings oft, dass Leute sich wahnsinnig schwer tun, sich für eine Zielgruppe zu entscheiden, besonders, wenn sie noch keine Kund*innen haben.
Sie wissen gar nicht mit wem es ihnen Spaß macht zu arbeiten oder ob sie das wirklich wollen. Zu sehr darüber nachzudenken, macht sie eher etwas verrückt im Kopf und blockiert sie dabei wirklich loszulegen!
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Ich habe schon ein paar Kunden … aber
Jetzt fängt der eigentliche Positionierungs- und Zielkunden-Prozess eigentlich an.
Du hast den ersten Schritt getan und hast Kunden … jetzt fängt die eigentliche Arbeit eigentlich an:
- Du willst mehr Geld für dein Angebot verlangen können
- Du willst eine starke Brand aufbauen, die Kunden anzieht
- Du willst dein Marketing und Vertrieb effizienter machen
- Du willst deinen Service standardisieren
- Du willst, dass Leute dich auf Google finden
- Du willst dich klarer von der Konkurrenz abheben
- Du willst mehr persönliche Erfüllung durch deine Arbeit
Es gibt viele gute Gründe, sich klar zu positionieren!
Der Unterschied ist jetzt: Du hast schon Kunden und wertvolle Insights
Tipp 2: Frage deine vorhandenen Kunden!
Anhand deiner vorhandenen Kunden, kannst du bestimmte Dinge herausfinden:
- Hab ich vermehrt Kund*innen in einer gewissen Branche?
- Mit wem, macht es mir Spaß zu arbeiten?
- Welche Alleinstellungsmerkmale sehen die Kund*innen in meiner Arbeit?
- Wie viel weiß dein Kunde über deinen Markt?
- Welcher Emotions-Typ ist mein Kunde?
Habe ich vermehrt Kund*innen in einer gewissen Branche?
Eine spannende Sache, die du vielleicht rauslesen kannst, ob sich vermehrt Leute aus einer gewissen Branche für deine Angebote interessieren oder ob sonstige Gemeinsamkeiten da sind.
Wir haben zum Beispiel gemerkt, dass dich vor allem Dienstleister gerade für unser Positionierungsangebot interessieren. Wir machen zwar auch Positionierung für B2B‑SaaS, aber einfach von der Art, wie wir gern kommunizieren und auch einfach unser Content hat momentan mehr Effekt bei Dienstleistern.
Müssen wir deswegen Dienstleister fokussieren? Nein, aber warum nicht, wenn es sich schon abzeichnet?
Mit wem macht es mir Spaß, zu arbeiten?
Eine wichtige Frage, besonders für Dienstleister, ist, ob man auch Spaß daran hat, mit dieser Art von Kund*innen zu arbeiten.
Wie oben gesagt, muss dein Wunschkunde nicht zwangsläufig dein Idealkunde sein, aber es ist ja dennoch schön, wenn es übereinstimmt.
Über die Art und Weise, wie du kommunizierst und über deine Persönlichkeit wirst du auch automatisch gewisse Leute anziehen und gewisse andere eher weniger.
Das kannst du auch direkt zu deinem Vorteil machen und dich fragen:
- Wie will ich eigentlich kommunizieren?
- Mit wem macht es mir Spaß zu arbeiten?
- Welche Werte vertrete ich dabei?
Es ist kein Muss, das zu tun aber je mehr du selbst mit deinem Business als Dienstleister übereinstimmst, desto authentischer, freudiger kannst du es rüberbringen und dich selbst motiviert halten.
Ich schreibe liebend gern Content, aber nur, wenn der Content auch etwas unterhaltsam und nicht super steif und seriös ist. Sobald ich versuche, mich einer Zielgruppe mit meinem Schreibstil anzupassen vergeht mir ehrlicherweise der Spaß daran. Und kein Spaß führt zu weniger Content, führt zu weniger Kund*innen.
Was sind meine Alleinstellungsmerkmale?
Die Frage nach den eigenen Alleinstellungsmerkmalen kann einen verrückt machen. Das ist ein bisschen wie die Frage nach dem Sinn des Lebens. Es gibt viele Antworten und das Schwierige ist eigentlich, sich für eine zu entscheiden.
Beim Alleinstellungsmerkmal haben wir allerdings das Glück, dass wir die Frage nicht alleine für uns beantworten müssen, sondern dass wir unsere Kund*innen fragen können!
Deine Kunden können dir ziemlich genau sagen, was sie an der Arbeit mit dir schätzen, du musst die Frage nur stellen.
Je mehr Feedback du von den Kund*innen bekommst, desto genauer kannst du nach und nach deine Alleinstellungsmerkmale festmachen.
Dein Alleinstellungsmerkmal kann schon die Nische sein oder der Use-Case. »Ich mache Copywriting für Ärzte« oder »Ich mache Copywriting für komplexe B2B-Software« kann schon ausreichen.
Deine Alleinstellung kann sich also ergeben aus:
- Die spezielle Branche, die sich eventuell aus deinen Kund*innen ergibt
- Die Dinge, die dir in der Zusammenarbeit Spaß machen
- Die Dinge, die dir wichtig sind
- Die Dinge, die deine Kund*innen an dir schätzen
Wir haben z.B. Positionierung mit Neuromarketing verbunden, weil wir beides sehr wundervoll finden und die Kombination uns Spaß macht.
Wenn du rausfindest, dass deine Kund*innen wahnsinnig an dir schätzen, dass du schnell ablieferst, kann deine Alleinstellung auch sein: der Copywriter, der in 24h Ergebnisse liefert. Oder du hast Sinn für Humor und bringst Humor in deine Texte usw.
Es gibt unzählige Dinge, die deinen Service abheben können! Wie gesagt, je mehr Feedback du hast, desto leichter wird es.
Ein guter Freund von mir macht zum Beispiel Sales-Beratung, will aber gleichzeitig die Art und Weise ändern, wie man Sales macht und hat sich deswegen ethischen Vertrieb auf die Fahne geschrieben und mit seiner Mitgründerin Sales4good gegründet.
Falls dir wirklich gar nichts einfällt, kannst du als Alleinstellungsmerkmal auch eine Garantie geben. Das sehen wir immer mehr, dass Dienstleister sagen: »Ergebnisse oder Geld zurück«. Das kann definitiv funktionieren. Das ist aber natürlich auch nicht für jede Art von Service geeignet.
Wie viel weiß dein Kunde über deinen Markt?
Eine oft vergessene oder übersehene Frage ist, wie viel dein Kunde über deinen Markt eigentlich schon weiß.
Wir teilen dabei in drei Kundengruppen:
- Komplett unreifer Kunde (Nichts-Tuer): Dieser Kunde hat den Wunsch nach einem Ergebnis, tut aber bisher gar nichts, um das Ergebnis zu erreichen. Zum Beispiel würde er gern seine Team-Prozesse optimieren, tut aber noch nichts dafür.
- Unreifer Kunde (Manueller Löser): Diese Person macht schon etwas, um das Problem zu lösen. Er kennt die Aufgabe (Job-To-Be-Done) und hat bereits eine manuelle Lösung für ein Problem, das dein Produkt einfacher löst. Zum Beispiel legt er selbst Standard-Operation-Procedures an, um seine Team-Prozesse zu optimieren.
- Reifer Kunde (Markt-Kenner): Er kennt den Markt. Er hat sich schon intensiv mit dem Thema auseinandergesetzt und nutzt bereits andere Dienstleistungen, um seine Team-Prozesse zu optimieren.
Je nachdem, in welcher Marktreife sich dein potenzieller Kunde befindet, musst du ihn anders abholen. Jemanden, der nichts tut, um sein Problem zu lösen, musst du überzeugen, warum es mit dir besonders leicht ist, damit anzufangen. Jemanden, der schon sein Problem manuell löst, musst du überzeugen, warum dein Service besser ist, als seine manuelle Lösung.
Mehr dazu in unserem Artikel: Buyer-Persona: Warum sie oft dein Angebot nicht versteht.
Welcher Emotions-Typ ist mein Kunde?
Der nächste Schritt, den du gehen kannst, ist die Werte deiner Kund*innen herauszufinden und auf der limbischen Map den Hauptemotions-Typ zu bestimmen.
Die limbische Map ist eine Idee des Neuromarketings und teilt Leute in drei Hauptkategorien ein: Stimulanz, Dominanz und Balance.
Jeder Kauf eines Angebots hat eine rationale und eine emotionale Ebene. Wir kaufen ein Auto nicht nur, weil es uns von A nach B bringt, sondern auch, weil wir bestimmte Emotionen damit verbinden. Volvo-Fahrer wollen Sicherheit, BMW-Fahrer wollen Abenteuer.
Je besser du die Werte deiner Idealkundinnen kennst, desto besser kannst du sie auf der limbischen Map einordnen und schlussendlich deine Kommunikation und Brand danach ausrichten.
Natürlich ist es auch hier wieder sinnvoll, wenn deine Werte und dein Emotionstyp mit denen deiner Kunden übereinstimmen, um eine stimmige Marke zu schaffen, die zu dir und deinen Kundinnen passt. Wir haben das zum Beispiel für eine Personalberatung so gemacht. Das kannst du dir in unseren Fallstudien anschauen.
Mehr zum ganzen Thema Limbic Map findest du in unserem extra Beitrag darüber: Limbic Map.
Fazit zur Zielgruppe finden als Dienstleister
Du solltest alles wissen, was du brauchst, um deine Zielgruppe zu finden und zu definieren.
Wenn du noch keine Kunden hast, dann geh erst mal mit deinem Angebot raus und versuche, die ersten Kunden zu finden. Sobald du die ersten Kunden hast, löchere sie mit Fragen:
- Was hat dir an der Zusammenarbeit besonders gefallen?
- Was ist dir generell an der Zusammenarbeit wichtig?
- Was würdest du dir noch in der Zusammenarbeit wünschen?
- Welches Ergebnis hast du dir am Anfang erhofft?
- Hattest du Zweifel? Wenn ja, welche?
- Hast du schon mal nach einem Service wie meinem aktiv gesucht? Wenn ja, wonach hast du gesucht?
- Wie hast du die Aufgabe bisher gelöst?
Es gibt so viele spannende Fragen, die man Kund*innen stellen kann, um mehr herauszufinden, wie man sich besser positionieren kann. Mehr dazu findest du unter anderem in unserem Beitrag »Positionierung finden« oder in unserem »Leitfaden für Kunden-Insights«.
